Переговоры являются важнейшей основой любого бизнеса. Невозможно переоценить способности человека, умеющего вести переговоры, проще говоря, договариваться. Существует множество примеров ведения переговорного процесса. Потенциальный клиент договаривается с администратором. Другой вариант развития событий - переговаривающиеся стороны делают попытку заключения важного договора для компании.
Во втором примере переговорщик не сможет справиться с поставленной задачей, используя только лишь коммуникационные навыки. Заключение успешного контракта подразумевает применение специальных навыков, без которых нельзя ожидать положительных результатов в работе. Большое значение имеет, какой руководитель управляет компанией. Четыре группы факторов при заключении контракта влияют на результативность переговорного процесса. Это необходимо помнить всегда.
Выделяют несколько факторов, оказывающих влияние на успех переговоров.
Фактор №1- оценка конкурентных условий, ограничений законодательства, при заключении контрактов между компаниями из разных государств. Другими словами внешние факторы, влияющие на условия экономики, касающиеся компании. Взять, к примеру известную всем продукцию гербалайф - ее популярность и доходы людей, связавших свою деятельность с реализацией качественных добавок, напрямую связаны с грамотным управлением, соблюдением ряда законов.
Фактор №2 - определение структурной организации компании, заключающей контракт. В обязанности переговорщика входит знание степени децентрализации руководства компании, объем доходов, а также в каком масштабе действует данная компания. Важно не только собрать о компании необходимую информацию, но и грамотно распорядится полученными данными.
Фактор №3 – определение состава участников и взаимного сотрудничества служб управления компанией, заключающей контракт. Правильно управляемая компания большое значение уделяет интересам различных подразделений компании. При несовпадении интересов переговоры могут зайти в тупик. К примеру, транспортный экспедиционный отдел стремится сэкономить на погрузочно-разгрузочных работах, сократить расходы на транспорт, не сорвать графики поставок. Основная задача отдела снабжения - заключение наиболее выгодного контракта и поставка сырья по низким ценам. Поэтому перед началом ведения переговорного процесса руководство управляемой компании должно обозначить приоритетные направления.
Фактор №4 - Знание особенностей характеров каждого, кто будет участвовать в переговорном процессе по заключению контракта. Большое значение приобретают любые знания. Какое получил образование, пол женский или мужской. Важно знать возраст и общее эмоциональное состояние собеседника. Чем увлекается, какие у него стереотипы и установки.
Наиважнейшая задача – не ошибиться при выборе переговорщика, всегда учитывая определенную деловую специфику. Естественно, что к переговорам необходимо готовиться. Каждые переговоры требуют дополнительной подготовки и дополнительных знаний. На подготовку влияет характер заключаемого контракта. При подготовке к заключению контракта необходимо провести следующие мероприятия:
Собрать как можно больше информации о надежности или не надежности возможного партнера;
Проанализировать возможное заключение контракта с другими партнерами;
Обозначить для себя цели переговоров, желаемый результат.
Решить на какие уступки готовы пойти, в каком порядке уступать, чтобы в итоге директор не задал вопрос: «Для чего мы управляем компанией, если не можем провести элементарных переговоров?».