Менеджеры по продажам – это та категория специалистов, которые будут востребованы всегда, покуда в обществе действуют товарно-денежные отношения. Но с развитием этих отношений и с постоянным совершенствованием рынка ,требования к этим специалистам постоянно растут. Помимо диплома об образовании и практического опыта, настоящий менеджер по продажам должен иметь еще ряд навыков и личностных качеств.
Например, он должен грамотно говорить, чтобы убеждать покупателя приобретать этот товар. Он должен разбираться в технологии производства товара, чтобы дать овеет на вопросы покупателя. Он должен вообще быть интеллектуальным человеком, чтобы уметь поддержать беседу. Так же менеджер по продажам должен быть отличным слушателем и советчиком, чтобы максимально точно узнать, что именно нужно покупателю, и предложить ему действительно нужную покупку. К тому же, менеджер по продажам должен быть честным.
Когда менеджер продает товар или продукцию, он продает не только материальный предмет, но так же и имидж фирмы. Поэтому он должен вести себя высокопрофессионально, чтобы такое мнение сложилось у покупателя обо всей компании. Приятный и аккуратный внешний вид, доброжелательная улыбка, коммуникабельность – это тот минимум, который пускает в ход менеджер по продажам.
Он должен разбираться в людях, чтобы понять каждого клиента и найти к нему подход, потому что одному нужно подробное описание товара, другому достаточно простого совета, третий еще и попросит предъявить пакет сертификационных документов – в любой ситуации менеджер по продажам должен вести себя сдержанно и стремиться удержать клиента и стимулировать его к покупке. Чтобы успешно продавать товар, менеджер по продажам должен ориентироваться в перечне товаров на рынке, знать, что сейчас ново, а что уже отошло на задний план, уметь проконсультировать, объяснить, почему именно этому покупателю нужен именно этот товар, а не какой-нибудь другой, и почему этот товар стоит приобрести у этой компании, а не у конкурента.
Менеджер по продажам обязан уметь вести переговоры, добиваться максимально выгодных условий, где надо – быть жестким, где надо – идти на уступки. Он должен стремиться установить с покупателем такой контакт, чтобы тот стремился вернуться сюда снова и снова.
Компании предпочитают брать менеджеров по продажам с опытом работы не менее трех лет и с собственной клиентской базой. Что касается диплома об образовании – тут требования помягче: в странах постсоветского пространства специалистов в сфере менеджмента начали готовить сравнительно недавно, поэтому работодатели готовы брать на эту должность человека, имеющего профильное образование в той сфере деятельности, которой занимается фирма, плюс опыт продаж. Почему компании ищут специалистов с опытом? Потому, что сразу после окончания ВУЗа, даже при условии, что кандидат получил образование именно в сфере менеджмента по продажам, он еще не ориентируется в ситуации на рынке. Примерно год понадобится на то, чтобы изучить рынок, еще столько же – на то, чтобы найти и сформировать клиентскую базу. Каждый раз заново тратить два года на обучение нового специалиста компания не может себе позволить, особенно в том случае, если у компании уже солидный имидж, и ей нужны сильные специалисты-практики, способные заключать крупные сделки.
Что касается знания иностранных языков, то это обязательное условие только для тех компаний, которые работают с зарубежными партнерами. В таком случае разговорного уровня будет недостаточно: понадобится еще и деловой иностранный (чаще всего – английский, если компания работает с разными странами, или один иностранный – если компания сотрудничает только с одной страной), а так же знание специфической для данной сферы терминологии. Если же предприятие работает на отечественный рынок – от менеджера по продажам никто не требует дополнительной языковой подготовки.
Что касается личных качеств, то здесь они примерно одинаковы для любой сферы деятельности фирмы. Менеджер по продажам должен быть заинтересован в карьерном росте, он должен быть коммуникабельным, располагать к себе и убеждать. Он должен находить подход к любому клиенту – даже к тому, кто недоверчиво относится к продукции – такого клиента нужно дополнительно убедить в необходимости приобрести товар, при этом сделать это мягко о ненавязчиво. У клиента должно возникать ощущение, что он сам принял решение о покупке, поняв ее необходимость, а не ощущение того, что он вынужден сделать покупку только из-за чувства долга - чтобы угодить менеджеру, который уже битый час перед ним распинается.
Каждая компания готова создать для менеджера по продажам самые лучшие условия ,ведь от него зависит уровень прибыли компании. Но при одном условии: если этот менеджер – действительно специалистов своей сфере. Отличить профессионала от дилетанта еще на собеседовании нелегко, но нужно стараться это сделать, чтобы компания получила действительно высококвалифицированного сотрудника. Ведь именно менеджеру по продажам под силу привлечь как можно больше клиентов, а следовательно – привлечь не только капитал, но и сформировать позитивный имидж для компании. Поэтому рациональные работодатели еще на этапе приема на работу предъявляют к менеджерам максимально жесткие и высокие требования.