Как можно убедить человека в своей правоте и обоснованности? Какие способы убеждения или аргументы использовать? Различные исследования человеческого общения показали, что для убеждения существуют шесть основных каналов убеждения, в каждом из которых свои способы.
Различить эти шесть каналов можно, всего лишь, заострив внимание на обычных, окружающих нас ситуациях убеждения Вами кого-либо или убеждения Вас кем-либо.
Канал первый – личный интерес
Самое действенное убеждение то, которое вызывает личный интерес убеждаемого человека и позволяет ему получить свою выгоду от предложения. Элементарный пример данного типа убеждений: обмен какого-то личного предмета на другой с доплатой человеком, нуждающимся в денежном расчете. Другими словами, убеждающий просит обменять свою вещь на более дорогую человека, которому помогут деньги, уплаченные в счет разности стоимости. То есть один человек убеждает другого, в необходимости обмена, руководствуясь его заинтересованностью в получении денег. Главный смысл такого способа убеждения – стимулирование на принятие какого-либо предложения, возможностью пригодиться в любом плане, убеждаемому человеку. Но есть не только прямое убеждение, человек может принять предложение, понимая, что теперь Вы ему негласно обязаны.
Таким образом, убеждения, вызывающие личный интерес, срабатывают при условии, что предложение выгодно убеждаемому лицу, а их основа – обращение к каким-либо потребностям другой стороны.
Канал второй – авторитет
Принуждение к принятию решения или выбора на основе авторитетного положения по существу можно назвать приказом. Приказ - главное из основных двигателей субординации не только в армии, но и в бизнесе.
Руководитель воздействует на подчиненного при помощи своего авторитета, означающего большой опыт, который и заставляет подчиненного подсознательно убедиться в справедливости, рациональности и своевременности приказа, не проводя его анализ. Эта система называется иерархической – у кого выше авторитет, тот и главнее и наоборот – кто главнее, у того и авторитет выше. И если приказ начальника выполняется подчиненным беспрекословно, то даже просьба подчиненного подлежит анализу начальником на предмет необходимости ее исполнения.
Многие люди используют авторитет, чтобы обойти прения, дискуссии и споры в принятии решения, воздействуя авторитетом напрямую на убеждения оппонента, и, зачастую, добиваются желаемого. Например, руководителем компании, лишившейся прежнего главы, охотнее назначат, кандидата, обладающего большим авторитетом, чем остальных желающих получить данную должность.
Канал третий – политика
Правильная политика убеждения — основа достижения хорошего результата. Коалиция, например, являясь чем-то вроде общества со схожими интересами, поможет привить представляемое убеждение, благодаря количеству участников. В социологии политика является совокупностью процессов, которые помогают людям, работающим в группах, повлиять на ход дел в организации. Существуют разнообразные политические двигатели и рычаги, которые позволяют людям продвигать свою политику внутри любой группы — семьи, компании, корпорации.
Организационная политика чаще всего содержит в себе разнообразные политические ходы, направленные на использование личных отношений, авторитета, фактов и доказательств, убеждений в необходимости использования данной политики, реже – дискредитирует аналогичные предложения.
Канал четвертый – рациональность
Данный способ убеждения основан на доказательствах преимуществ данного предложения перед чем-либо. Такое убеждение всегда содержит в себе логические цепочки, приводящие убеждаемого к выводу, который нужен убеждающему.
Рациональность убеждения является параметром, определяющим его эффективность, и основывается на логических суждениях самого убеждаемого. Но споры при таком типе убеждения неизбежны, так как у каждого человека свои потребности, приобретенный в ходе жизни опыт и индивидуальные привычки. Люди идут по самым разнообразным логическим цепочкам из одного предложения, приводящим к абсолютно разным выводам. Кроме того, аргументы, представленные вами, могут быть неактуальными или нецелесообразными по представлению аудитории, и слушатели могут не обратить на вас никакого внимания. Поэтому при убеждении необходимо представлять факты и предложения, которые приведут к нужному вам выводу большее количество человек.
Канал пятый – визуализация
Довольно часто в качестве мотивационного хода и способа убеждения используют визуализацию представляемого предложения. Визуализация использует желания, убеждения и чувства человека. Визуально представленные образы, проникая в сознание человека, создают в его сущности направляющие для принятия решения о необходимости следовать визуализированному примеру. В итоге принятие решения не зависит от сущности факта, как обстоятельства, а зависит от перспектив, обещанных принятием этого решения.
Совсем необязательно быть харизматичным и властным человеком, планирующим совершить великие дела, чтобы пользоваться всеми полезными результатами визуализации.
Любой человек, желающий продвижения по карьерной лестнице, старается быть незаменимым специалистом, достойным и уважаемым человеком. Именно это является неплохой основой для продуктивного визуально убеждения. Продвижение своей идеи в немалой степени зависит от уважения и профессионального отношения к Вам, которое позволяет достойно реализовать задуманное, убеждая аудиторию в важности принятия ваших идей для них самих.
Правильно поданная идея рождает у слушателей мысли о прямом ее влиянии на улучшение их статуса, уважения к ним и других социальных показателей.
Канал шестой – отношения
Личные отношения между убеждающим и убеждаемым имеют колоссальное значение в обеспечении навязываемого убеждения. Принятие человеком любого решения из-за родственных, дружеских или других личных связей будет изначально склонено в пользу стороны, предлагающей некий вариант предложения.
Часто люди, желающие убедить в чем-либо человека, намеренно ищут связь с оппонентом, пытаясь преподнести ее определенным образом, позволяющим извлечь из этого максимальную выгоду для себя или того, в чьих интересах происходит представление предложения. Сама связь людей чрезвычайно разнообразна и может находиться в любых вещах. Общие интересы, пол, возраст, социальный или семейный статус, род занятий и увлечения, оказавшись общими, могут также помочь убедить человека. Такова психология людей, и ей могут воспользоваться в своих целях, заинтересованные в этом люди.
При долгих отношениях, не испорченных невыполненными обещаниями, невозвращенными долгами и тому подобное, обе стороны получают взаимную помощь, убеждаясь в целесообразности такого общения. Примером такой взаимопомощи может служить дружба, семья, корпоративная этика, личная солидарность.
Этим способом убеждения пользуются люди, желающие получить определенные результаты в убеждении, используя какие-то схожести в характере или общие черты, знакомства или другие связывающие обстоятельства. Наверняка Вы сами не раз, для себя, отмечали влияние личных отношений, определяющих в достаточной степени исход переговоров.