Все руководители отдела продаж, а так же, как их сейчас называют «эйчары» (HR-специалисты), хотят, чтобы у них на фирме работал самый лучший менеджер по продажам. Те, кто знают, что такое правило Парето, прекрасно их понимают. Ведь согласно этому эмпирическому закону, распространяя его на менеджеров, 20% из них обеспечивают 80% объема всех продаж.
Какими же качествами должен обладать менеджер по продажам, чтобы быть лучшим? Вот основные шесть важных качеств наиболее продуктивных продавцов:
1) Такой человек должен внушать доверие. И это, наверное, не только первое, но и главное из основных качеств успешного продавца. Оно проявляется в цельности и силе характера, открытости, надежности, честности. Например, если покупатель настроился на мысль - куплю мини погрузчик - то ему помогут не только объявления по продажам, но и критерии, по которым он прочувствует продавца, которому можно доверять.
Вспоминая историю, можно отметить, что русские купцы всегда были знамениты своей надежностью и честностью: для заключения торгового договора достаточно было «честного слова купца». Представьте себя покупателем. Вспомните, что вы сами чувствовали? Насколько важным для вас было ощущение честности продавца? Испытывали ли вы доверие к поставщику услуг или товара?
2) Он (менеджер) должен иметь высокий уровень энергии и активности. В продажах, как и в сетевом маркетинге, статистика и арифметика играют не последнюю роль: чем больше встреч, контактов, телефонных звонков потенциальным клиентам, тем выше будет уровень продаж. Поэтому, не боясь отказов, нужно трезво анализировать статистику. Если вы обратились к ста клиентам, но заключили только десять выгодных контрактов - значит это очень хорошая статистика. Чем больше вы затрачиваете усилий, тем весомей будет результат. А поэтому из двух продавцов, имеющих сравнимые способности, знания, опыт, более успешный тот, который сможет найти дополнительные силы, чтобы сделать еще один звонок, еще одно предложение клиенту.
3) Стремление и желание к учебе и развитию. Эти качества менеджера дают ему возможность выстраивать свое поведение таким образом, чтобы находить оптимальные пути достижения поставленных целей. Высокая скорость информационного обмена в современном мире, бизнесе требуют быстрой перестройки, смены тактики в зависимости от меняющейся ситуации. То, что было эффективно вчера, возможно, уже сегодня требует замены. И это относится и к технологии продаж. Статистика говорит, что успешный менеджер по продажам должен тратить в среднем за год более двух недель на свое совершенствование в технологиях продаж.
4) Способность выстраивать дружеские и позитивные деловые отношения. Особо успешным продавцам свойственно «находить общий язык» практически с любыми типами людей. Они могут строить позитивные отношения, основанные на доверии и симпатии, которые закладываются уже на этапе первого знакомства. Умение выслушать клиента, гибкость и восприимчивость – вот основной ключ к успеху. У лучших менеджеров по продажам нередки случаи, когда их деловые отношения перерастают даже в многолетнюю дружбу с клиентом.
5) Вера в себя, как успешного и эффективного специалиста. Психологи давно утверждают, что люди добиваются тех результатов, образы которых они сами создали у себя в голове. Успешный менеджер может достичь высоких результатов, если он сам видит себя успешным и эффективным работником.
6) Должна быть внутренняя мотивация на успешную карьеру.
Это качество не всегда можно «вычислить» или заметить, но оно настолько важно в человеке, что без него остальные качества могут не стать сбалансированными и движущими к развитию составляющими.
Мотивация – это мотор человека, который заставляет его действовать и преодолевать препятствия. Компании, используя средства внешней мотивации, стимулируют сотрудников к лучшей и продуктивной работе. Такими внешними средствами, кроме процентов и окладов, являются различные бонусы, страховки, бесплатные служебные автомобили и поездки, а также многие другие льготы, характерные для конкретной фирмы.
Таким образом, собрав перечисленные выше шесть качеств и добавив систему поддерживающих ценностей, мы получим образ очень востребованного специалиста - успешного продавца.