Даже супер-профессиональные продавцы теряются, когда слышат отказ от покупки своего товара. Но, если правильно выстроить методику презентации, то можно построить идеальный бизнес на продаже. С помощью проверенной презентации доля отказов от покупки товара значительно снижается.
Первым шагом для успешной продажи товара будет знакомство с потенциальным покупателем. Человек, который вошел в магазин, должен быть радушно встречен. Задача продавца состоит в том, чтобы рассказать клиенту, в чем заключается работа консультанта. Предупредить негативную реакцию человека могут не только слова, но и внешний вид консультанта, манера поведения. Особенно, это остается актуальным для магазинов, куда заходят обеспеченные клиенты.
Вторым шагом будет представление информации о магазине. После того, как консультант позиционировал себя как специалист, нужно несколько слов сказать о магазине. Например, где продают отличные копии брендов часов. В специальном спиче можно поведать, где расположены, какие копии швейцарских часов предлагаются, новые коллекции, основные виды товаров, продающиеся в магазине, о поставщиках.
Третьим шагом в бизнесе на продаже будет диагностика потребностей клиента. В диагностике главным моментом будет понимание того, что для покупателя является потребностью, а что остается только инструментом для удовлетворения. Также важно выяснить, инструментом чего именно станет приобретаемый товар. Если продавец не проведет такую разведку, то рискует натолкнуться на раздражение клиента, на поиск иного продавца. Как же избежать такой реакции? Нужно в голове держать алгоритм ответа на вопросы, для чего нужен тот или иной товар, его полезность для покупателя. Консультант должен задавать наводящие вопросы покупателю, чтобы в точности подобрать товар по потребностям. После того, как успешный продавец определиться с критериями, он совмещает их с потребительскими свойствами товара.
Четвертым шагом является презентация пакета услуг. Консультант «рулит» выбором клиента, выводит его «на правильную дорогу», рассказывает о дополнительных возможностях, на каких условиях можно приобрести продукт. Вполне возможно, что, если сообщить покупателю о кредите, доставке, упаковке, тюнинге, адаптации, системе гарантии, то это станет последней каплей и товар будет куплен.
Пятый шаг – цена. К этому этапу покупатель должен понимать, с кем общается, подержать товар в руках, попробовать им попользоваться, увидеть все потребительские качества товара, узнать о пакете услуг. Он уже четко понимает, из чего именно складывается цена данной продукции. При четком соблюдении технологии, можно избежать такого высказывания, как «дорого». Нельзя обойти все предыдущие стадии, начать сразу с цены. Такой поступок окажется неэффективным.
В конце нужно подвести итоги, до конца выяснить, что клиенту понравилось, а что нет, с какими моментами он согласен, а с какими мог поспорить, нужно понять степень готовности купить товар. Если человек говорит «нет», то необходимо понять, относится ли отказ к разряду «навсегда» или он временный. Вполне возможно, ему нужно просто подумать, определиться с возможностями и желаниями. Консультант для успешного бизнеса на продаже должен постараться закрепить у клиента положительные чувства от беседы, оставить желание прийти в магазин еще. Ведь была проделана огромная работа, чтобы подготовить человека совершить покупку.