В нашем быту принято считать, что тот, кто ставит вопросы, тот и обладает ситуацией. Получая информацию о суждениях на какую-то ситуацию вашего компаньона по переговорам, вы подготавливаете почву, чтобы предложить ответы на те задачи, которые он считает значительными и особо острыми. Сделать все это возможно только при содействии хорошо взвешенных и продуманных вопросов, которые бы полностью отражали сведения бизнеса клиента, а также вашу заинтересованность к его целям.
Имеется целый ряд проблем, которые не дают бизнесменам достигать желаемых результатов в каких-то переговорах, которые могут стать для компании стратегически важными
Собеседники не могут понять друг друга
Партнеры по переговорам не обращают внимания на реплики друг друга
Часто собеседники понимают не так слова, которые были произнесены их партнером по переговорам.
А происходит это потому, что сам процесс передачи и понимания сведений, которые выясняются в ходе переговоров, сам по себе очень сложен и зависит от большого количества факторов. Среди таких можно отметить следующие факторы - это люди, которые являются собеседниками на переговорах, средства передачи информации, а также каналы, по которым она проходит, прежде чем поступить к собеседнику. Запрос информации - это самый важный шаг на пути информационного обмена. Когда вы получаете информацию о вашем партнере по переговорам, то имеете уже подготовленную почву, чтобы в процессе переговоров предложить ему те решения интересующих его проблем, которые ему бы подошли, да и вас они должны устраивать.
Сделать это возможно при помощи заранее хорошо просчитанных вопросов, которые бы отражали осведомленность в бизнесе вашего партнера, а также вашу заинтересованность к его насущным проблемам. Вопросы, которые вы будете задавать в процессе переговоров должны своим содержанием показывать вашему партнеру, что вы заинтересованы в его задачах, и вы готовы помочь ему в решении того или иного вопроса. Для того чтобы узнать, что наиболее важно для вашего партнера, вам необходимо задать ему наводящие вопросы, которые и помогут вам получить интересующую вас информацию.
Но вопросы необходимо задавать тактично, так чтобы ваш бизнес партнер ни в коем случае не заподозрил вас в том, что вы стараетесь у него выведать секреты его бизнеса или же хотите переманить его компаньонов на свою сторону. Вся полученная информация поможет вам быть более осведомленным в делах партнера, а также разрешит вам понять его колебания в вопросах, на тему которых и ведутся переговоры.
Для этого необходимо задавать вопросы, ответы на которых в стиле «да» или «нет» невозможно дать. Эти вопросы называются «открытыми» и должны быть изучены вами, если вы хотите прекрасно проводить свои бизнес встречи и переговоры. Среди таких вопросов можно отметить следующие вопросы
Что для вас важнее?
Какие моменты нужно учесть?
Каким образом вы достигаете этого?
Что конкретно вы думаете об этом?
Каковы результаты вашей работы?
Как бы вам понравилось, если?
Каковы главные цели для вас?
Ставя своему партнеру открытые вопросы, вы должны избегать такого вопроса как «почему», так как он может привести к тому, что он может быть принят вашим партнером по бизнесу, как обвинение в его сторону. В этом случае переговоры вовсе могут провалиться. А этого ни в коем случае нельзя допустить. Для конкретизации вопроса лучше использовать вопрос «что» вместо «почему».
При анкетировании своего собеседника вы должны учитывать то, что задавая вопросы, вы должны, таким образом, их задать, чтобы ваш бизнес партнер хотел на них ответить. Чтобы отвечая на ваши вопросы, вашему собеседнику было интересно общаться с вами и чтобы он был заинтересован в их обсуждении. Наша культура создана таким образом, что тот, кто задает вопросы, значит он занимает господствующее положение в данном разговоре, а значит и в ситуации, которая сложилась таким образом, что нужно вести собеседование. В задавании вопросов не нужно применять личностных местоимений, а если невозможно грамотно составить предложение без местоимений, то лучше всего применять местоимение «мы» вместо «я». Таким образом, вы покажете своему собеседнику, что вы открыты для переговоров и что собеседник должен ожидать от вас положительного ответа. Иначе, у вас не получиться конструктивного собеседования и переговоров, а значит и результата от переговоров не нужно ожидать положительного, как для вашей компании, так и для компании вашего партнера по бизнесу.
Также при разговоре, ваш партнер должен четко понимать, что вы заинтересованы в решении этого вопроса. Заинтересованность свою к конкретному вопросу вы можете выказывать как мимикой, так и посредством текстового общения. Если партнер видит вашу заинтересованность в данном вопросе, то он охотнее будет рассказывать вам о своем бизнесе, компании, и многих других аспектах его деловой жизни, которые так важны для вас на данный момент времени.
Также перед открытыми вопросами можно задавать вводные вопросы, такие как, например, «Я задал вам этот вопрос, для того, чтобы лучше понять, каким образом я мог вы вам быть полезен». Также используются некоторые фразы при переговорах - их очень часто используют консультанты и они заключают в своем смысле непосредственный запрос информации. Например, «можно конкретнее мне узнать у вас о...». Такое корректное выспрашивание поможет добыть максиму информации, которая вам необходима для решения того или иного вопроса. А также для принятия правильного решения, которое станет выгодным как для вашей компании, так и для компании вашего собеседника.
Также всегда на переговорах необходимо иметь еженедельник, в который вы будете ставить пометки - ставить пометки просто необходимо, потому что партнер из такого вашего поведения на переговорах поймет, что вы заинтересованы в дальнейшем положительном исходе переговоров и настроены на конструктивную беседу.
Для того, чтобы более точно понять то, чего от вас хочет ваш партнер, а также каких решений он от вас ожидает, необходимо научиться слушать своего собеседника. Нужно уметь не только правильно задавать вопросы, но и научиться, правильным способом получать ответы. Вот тогда ваша беседа будет идти в нужном направлении.
После того, как вы получили максимум информации, которая вас интересовала по рассматриваемому вопросу, вам необходимо сделать так, чтобы вы в дальнейшем были инициатором разговора, а это значит, что вы займете господствующее положение в переговорах. Если вам необходимо за кратчайшее время закончить переговоры, то вы должны остановить партнера в его размышлениях, а нацелить на принятие конкретного решения, причем решение должно быть принято таким образом, чтобы его результат устроил вас и ваш бизнес.
Для этого существуют некоторые вопросы такого плана «Вам нравится телевизор?». Ответ на этот вопрос может быть только «да» или «нет». Закрытые вопросы предполагают, что у вас уже существуют некоторые предположения, которые вы можете предложить своему партнеру. Ему только остается дать вам конкретный вопрос, и на этом ответе переговоры можно считать закрытыми.
Риторические вопросы - это вопросы общего характера, которые подразумевают ответ «да» или же «нет». Это зависит от того, что вы хотите услышать от своего собеседника. Эти вопросы могут также и не требовать ответа, их однозначно, в своей профессиональной сфере, очень часто используют ораторы и продавцы. Эти вопросы предназначены для того, чтобы обозначить диапазон общей деятельности, а также заинтересовать человека к тому предложению, которое вы хотите предложить ему на рассмотрение. Но также стоит помнить, что если вы получили такой вопрос, значит, вам хотят сделать предложение, от которого вам трудно будет отказаться. То есть вам предлагают то, что вам нужно, но даже, если в настоящее время вы бы повременили с решением этого вопроса, то вам все равно необходимо будет его как-то решать. Но скорее всего, если вам последовало такое предложение, от вас ждут немедленного положительного ответа. И как бы вы не выкручивались, но от вас не отстанут, и будут приводить вам массу фактов, по которым вы должны дать положительный ответ. Когда такой вопрос звучит с ваших уст, то вы должны понимать, что вы своего партнера ставите в неловкое положение. И здесь уже поднимается вопрос этического характера. Если вы уважаете своего партнера по бизнесу, то вы дадите ему время для раздумий, и не будете торопить с ответом. В противном случае, партнер может о вас быть плохого мнения, и, скорее всего больше переговоров он проводить с вами не будет. И даже по тем вопросам, которые интересны, в первую очередь, для него самого, а затем уже для вас. Так что, прежде, чем ставить риторические вопросы, вы должны понимать, что переговоры - это такое явление, на котором вы интуитивно должны чувствовать своего партнера. И на переговорах существует очень хрупкая грань между ответом «да» и «нет», которые может произнести ваш бизнес партнер. Такие вопросы лучше задавать в тот момент, когда ситуацию на переговорах можно считать абсурдной или тогда, когда переговоры совсем зашли в тупик. И остается в такой ситуации только один выход - задать риторический вопрос.
Альтернативные вопросы. Такие вопросы предпочтительнее задавать тогда, когда необходимо сделать толчок для принятия решения. То есть задать такой вопрос наводящего характера своему партнеру, чтобы он правильно и быстро принял конкретное решение. Для этого вопросов может задаваться и несколько, но нужно выбрать те, которые свои смыслом должны осветить тот ракурс переговоров, в котором содержаться именно вас интересующие проблемы. Но не стоит забывать, что альтернативные вопросы также в некотором смысле являются вопросами-уловками. Потому что, когда вы предлагаете своему партнеру несколько вариантов ответа, вы также ограничиваете в действиях и именно этими вариантами.
Блокирующие вопросы. Это такие вопросы, которые призваны сделать выбор в конкретной ситуации или же конкретизировать обстановку, которая сложилась на данный момент времени. Такие вопросы следует задавать тогда, когда необходимо внести некую ясность для правильного принятия решения. И эти вопросы могут быть заданы в обстоятельствах, которые созданы для благодатного назревания конфликта. Если ваш партнер по бизнесу затягивает с ответом преднамеренно, или же обходит стороной какие-то вопросы, которые вы ему уже задавали и не раз. В этом случае следует конкретно задать вопрос, и на него должен быть получен конкретный ответ.
Все виды вопросов следует задавать в конкретных ситуациях и обстоятельствах. Но нужно знать и то, что вы хотите получить в ответ на задаваемый вами вопрос. Из этого следует, что
Открытые вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите получить от собеседника больше информации.
Закрытые вопросы задаются тогда, когда вам необходимо перехватить инициативу в переговорах.
Риторические вопросы задаются тогда, когда необходимо заинтересовать своего собеседника.
Альтернативные вопросы задаются в том случае, если необходимо оказать мягкое давление на своего собеседника.
Блокирующие вопросы задаются в том случае, когда клиента необходимо направить в правильное русло и направить его к правильному ответу.