Опытный руководитель отдела продаж нередко до этого был простым продавцом, познавшим все особенности своего дела на протяжении долгих лет. Несомненно, за это время будущему профессионалу пришлось пережить немало спадов и подъемов, но это только к лучшему. Накопив бесценный опыт, успешный руководитель способен добиться отличных результатов в управлении продажами. Естественно, отнюдь не все руководители отделов приходят к высоким результатам, есть и менее успешные управленцы, на фоне которых выделяются их более удачливые коллеги, обладающие целым рядом ценных характеристик.
Практически все руководители, относящиеся к ценной категории управленцев, способны сделать из человека, не имевшего требуемых навыков, отличного продавца. Это является одним из показателей эффективности грамотных руководителей. Знание всех тонкостей своей работы и постоянное повышение профессионального уровня дают им возможность занимать почти любую должность, требующую административных навыков. Как правило, они видят все детали общей картины происходящего, что помогает им в достижении поставленных целей, в том числе и увеличения объемов продаж. Помимо вышеуказанных характеристик, у успешных руководителей, как правило, есть и другие особенности, необходимые для появления высоких результатов.
Рассмотрим основные черты успешного управленца. Первая характеристика – честность. Многие продавцы стараются увеличить объем продаж за счет обмана потребителей, стараясь продать людям то, что им вовсе не нужно. В современных условиях такая тактика не принесет никакой пользы, а наоборот, подорвет доверие покупателей к фирме. Если потребитель хочет купить люстру в гостиную, зал или спальню, причем высокого качества, продавец должен уметь подобрать желаемое из огромного ассортимента. Чтобы управление продажами приносило свои плоды, у компании должен быть определенный круг постоянных клиентов, а за счет недостоверной и лживой информации долгосрочные отношения построить невозможно.
Второй характерной чертой успешного руководителя является сочетание навыков отличного продавца и отличного менеджера. Последнее особенно важно, поскольку неорганизованность – одна из главных проблем в бизнесе, к сожалению, присущая многим хорошим продавцам. Конечно, среди них есть напористые, инициативные, творческие личности. Однако без администраторских навыков, знаний финансовых деталей, внимательности к мельчайшим элементам вряд ли можно достичь хотя бы сколько-нибудь значимых результатов.
Эффективный руководитель должен обладать хорошим видением общей картины происходящего. Зная все детали, понимая закономерности и представляя требуемые действия, лидер продаж может легко донести свои выводы до подчиненных, то есть продавцов, получив в итоге максимальный результат.
Еще одна характеристика, важная для успешного управления продажами, заключается в способности понимать внутреннюю сущность человека. Необходимо помнить об индивидуальности каждой ситуации и каждого клиента, практикуя особый подход к конкретному покупателю. Позаботившись об улучшении качества обслуживания потребителей, можно легко добиться повышения, как количества продаж, так и самооценки продавцов.
Готовность быть примером, вожаком, вдохновлять на новые свершения – вот одна из главных характеристик по-настоящему эффективного руководителя. В преуспевающих организациях начальник, как правило, имеет высокий авторитет, является учителем и наставником для своих работников. Особенно важна его роль в трудные времена, когда продажи падают, и все валится из рук. В такие моменты полезно определить, какие вопросы и каким образом необходимо решить, для того, чтобы исправить ситуацию. Способность к совместной работе над ошибками, честность, открытость и доступность для окружающих – вот залог создания по-настоящему эффективного и слаженного коллектива во главе с опытным руководителем.