22. Широкие возможности электронной почты для поиска новых клиентов. Стремительная, легкая и почти бесплатная связь через Интернет помогает в реализации следующего эффективного метода создания клиентской базы. А можно воспользоваться услугами обычной почты.
Этот прием состоит в рассылке благодарностей тем, с кем сегодня вы имели дело. Предположим, вы осуществляете поиск клиентов, заходя наугад в конторы разных компаний. В одной из них во время ожидания встречи с нужным вам человеком вы непродолжительное время, но душевно поговорили с руководителем другой организации, расположенной там же.
Когда он уйдет к себе в кабинет, он забудет о вашем разговоре, а спустя еще несколько дней и о вашем существовании. Но что произойдет, если на следующий день он получит от вас благодарственное письмо? По какому поводу? По поводу удовольствия, которое он доставил вам во время общения. Если за время короткого разговора вам удалось узнать его имя или название организации, обменяться визитными карточками, то узнать адрес будет несложно.
И что будет ему подано на следующий день секретаршей? Ваше письмо. Она войдет к нему в кабинет и скажет: «Сегодня утром мы получили эту милую открытку. А поздравитель здесь был? Я не помню его».
«Ах, да. Я помню этого парня. Хороший человек. Мы только вчера встретились».
То, как вам действовать дальше, зависит от ситуации. Если даже компания, где работает этот руководитель, не воспользуется вашими услугами, то вероятно, он знает многих других руководителей, которым они нужны. Продажа услуг и товаров – не отдельные действия в вакууме. Это работа в гуще общества. Многим непонятны законы, по которым кто-то что-то у кого-то покупает. Но можете быть уверены, что чем больше людей вам доверяют, тем больший успех будет вам сопутствовать.
Рассылка благодарственных открыток является мощным приемом для поиска клиентов
Пользуйтесь им постоянно для расширения перечня людей, которым вы нравитесь, которые знают вас и доверяют вам, - это люди, которые будут покупать у вас или рекомендовать своим знакомым, чтобы у вас покупали.
После покупки клиенту. «Я хочу вас поблагодарить за … и сообщить, что если я могу вам чем-то помочь, то я всегда к вашим услугам». Избегайте предположений, что могут возникнуть сложные проблемы. И после этого, конечно, быстро и энергично решайте все появляющиеся проблемы. Недальновидные продавцы исчезают, как только у клиентов появляются проблемы. Это люди, преходящие из одной организации в другую, потому что им не удается создать клиентуру. Профессионал же подходит совершенно иначе к таким проблемам. Он знает, что если возникшая проблема быстро решается, то клиент это запоминает. Лучший источник рекомендаций – клиенты, проблемы которых вы решили.
Клиенту после рекомендации. Независимо от того, совершилась продажа или нет, необходима благодарность желательно в письменном виде человеку, который рекомендовал вас кому-то.
За услуги сверх очередного круга обязанностей. Вспомните человека, который сделал вам что-то приятное. Например, вы приглашаете в ресторан своего клиента. Хотите, чтобы метрдотель встретил вас с особым вниманием, когда вы придете с клиентом? Пошлите заблаговременно ему благодарственное письмо. Напишите, что вы очень довольны его услугами, что ждете с нетерпением следующего посещения ресторана. Вы увидите, что после такого письма к вам отнесутся с повышенным вниманием, а обслуживание выполнят на высочайшем уровне.
Вам бы хотелось быть человеком, который не ждет никогда машину, отдавая ее на техобслуживание? Забрав машину, отправьте менеджеру по обслуживанию: «Уважаемый, (имя)! Спасибо, что вчера так быстро сделали мою машину. Я вам очень благодарен. Постараюсь отправлять к вам по возможности всех клиентов». Копию отправьте собственнику мастерской.
Людям, которым вы не продали ничего. Почему бы не отправить и им благодарственную открытку? Они, в конце концов, предоставили вам возможность сделать презентацию. После этого их знакомые будут спрашивать у них, как им нравится другой товар, купленный у конкурентов. А если им не нравится товар, который они купили, может быть, конкуренты плохо их обслужили? Они могут пожалеть о своем решении и дать друзьям совет поговорить с вами перед тем, как те примут окончательное решение. Это фактически рекомендация в лучшем виде: от человека, который приобрел товар конкурента и заявляет, что ваш товар, скорее всего, качественнее.
Посылайте благодарственные письма людям, которые у вас не купили ничего. И поддерживайте с ними связь. Есть большая вероятность, что люди, у которых они что-то купили, делать этого не будут. Они уйдут, оставив покупателя сиротой, который затерялся в мире конкурирующих компаний. Сообщайте сироте обо всех новостях, и когда придет время, возможно, вы получите нового клиента. К тому времени обстоятельства, которые заставили этих людей приобрести товар у конкурента, могу измениться.
Учтивость плюс здравый смысл плюс профессионализм равно эффективные отношения с клиентами.