Харизматическое управление переговорами. Часть 1

Харизматическое управление переговорами. Часть 1

Вне ситуаций взаимодействия с большой аудиторией, в межличностном общении, харизматик предельно открыто демонстрирует свои цели. Отличием харизматического стиля ведения переговоров является то, что объясняя необходимость принятия своей позиции, лидер не только опирается в переговорах на логические цепочки, но и оказывает воздействие на иррациональном уровне.

Он обращается и к разуму партнера, и к более глубоким слоям его психики, бессознательным. Речь при этом идет не о манипуляции окружающими людьми, а о включении нужной идеи в их систему ценностей.


Блок питания для ноутбука купить Блок питания.

Харизма в переговорах

Йельская школа экспериментальной риторики в 60-х годах 20 века осуществляла эксперименты по проверке эффективности различных речевых средств, применяемых в публичном выступлении, и данные исследования были не в пользу риторических классических приемов. Одного лишь рационального убеждения, базирующегося на логике, принятии аргументов и осознании, недостаточно. Ведь люди верят своему опыту, отталкиваются от систем убеждений, внушенных в детстве, и действуют на основе своих интересов, а не из стремления докопаться до истины и утвердить ее. Поэтому, чтобы речь из простого средства передачи информационных данных превратилась в действенный инструмент виляния, необходимо применять одновременно и другие средства, нелингвистические.

Пример. Юрист занимается взысканием долгов. Это молодой харизматичный человек, который считается квалифицированным специалистом по «бескровному выбиванию денег». Он предоставляет клиенту информацию: дотошно и долго перечисляет возможности законодательства, описывая в подробностях последствия для тех, кто отказывается ему следовать; проводит несложные математические расчеты, которые итоговыми цифрами ужасают клиента… Его харизма в переговорах по такому неприятному поводу состоит в том, что он строго придерживается экспертной позиции и вежливо, терпеливо и уважительно объясняет должнику сложность сложившейся ситуации, показывает выгоды погашения долга в ближайшее время, не доводя в будущем дела до суда. Он сильный юрист, владеющий глубокими знаниями, а быть харизматиком в данных переговорах ему помогает его роль эксперта, которая уже сама по себе несет мощное суггестивное (внушающее) воздействие на человека.

Отличие результативного информирования данного переговорщика от действий остальных менеджеров, раздражающихся, ломающих копья, требующих воздействия и проводящих долгое время в судебных коридорах, состоит в том, что от проблемы неэтичности должника он отстраняется и сосредотачивается только на задаче выплаты денег в определенные, сжатые сроки, которые он предлагает сам. С нарушителями правил он выстраивает отношения таким образом, чтобы помочь им сохранить свое лицо и самоуважение, доказательства выбранной позиции он выстраивает на основе незыблемости не только буквы закона, а на базе вековых понятий о справедливости и правде.

Главной точкой опоры харизматика в процессе переговоров с должниками является отстраненность от мирской суеты до справедливости на мировом уровне. Вместо грубых угроз и обвинений он доносит до людей слово экспертного откровения и осознания глубокого смысла необходимости выполнения своих обязательств. Лингвистические приемы убеждения здесь объединяются с архаическими апелляциями к основам человеческого существования, гнев меняется на сочувствие к трудностям другой стороны, а вместо давления юрист протягивает руку помощи.

Классическая аргументация, основанная на рациональных доводах, подкрепляется и нелингвистическими методами внушения.

Типичный специалист по переговорам с крупными должниками – счастливый обладатель глубокого проникновенного баритона, подходящего по случаю, в его руках портфель, одним движением руки он открывает ноутбук, и на его экране сразу появляется нужная статья из законодательства. Мудрые глаза, бархатный взгляд, серьезное, практически скорбное лицо без намека на какое-то заигрывание с оппонентом, обстоятельная, медленная, завораживающая правильным подбором терминов речь завершает портрет. Даже строгий черный костюм ассоциируется с медицинским халатом: как хирург, ищущий методы избежать опасной операции для пациента, он задает вопросы и выписывает последний рецепт. Клиенту остается лишь выполнить назначения специалиста, ведь он не просто понимает сложность ситуации, он ее чувствует.