Харизматик в переговорах действует вдохновенно и открыто, призывая, тем самым, и контрагента к максимальной искренности, подготавливает основу для партнерских взаимоотношений, можно сказать, дружественных.
Приметы харизматичности речи. Харизма способствует установлению доверительных отношений во время переговоров. Харизматик, обезоруживающий одухотворенностью и откровенностью, заражает партнера своими идеями.
Речь при этом идет, как правило, не о приземленных целях и идеях, а о высоких, в крайнем выражении – о мировых. Другими словами, харизматичный человек идет на любые переговоры с целью глобального характера: сделать мир лучше. Основное воздействие на собеседника при этом происходит посредством речевого воздействия.
Слушатель увлекается мгновенно идеей, ритмом и стилем услышанного. С первых слов становится видно, что говорит человек, которому можно верить, настолько бесхитростно и правдиво течет речь, настолько вдохновенно и легко она преподносится.
Появляется ощущение духовной близости с позицией человека, который говорит, рождается интерес и поддерживается мыслью: «Да! Так оно и есть!». Слушание переходит в разряд откровения, хотя речь идет о том, что известно каждому. Но это известное воспринимается как впервые сказанное.
Харизматик не просто озвучивает первым идеи, которые ходят в массах, но и делает это с упором на ценности слушателей, причем чаще всего, на фундаментальные ценности.
Его речь необыкновенно эмоциональна: заявляя открыто о своей идее глобального характера, харизматичный человек заражает слушателя ощущением необходимости принятия срочных мер. Для доказательства идеи он использует в речи метафоры и другие художественные средства, которые делают ее более выразительной.
Подача информации напориста и откровенна. При этом свою идею харизматик обставляет терминами необходимости («это последний шанс, настал момент»).
Харизматик на самом деле говорит правду. Или определенную часть правды. Или желаемую «правду». Данный параметр наиболее интересен, так как в нем речь идет о «харизматической правде», когда собеседник воспринимает информацию как правдивую, потому что ему хочется верить в нее. Идея, которую озвучивает харизматик, сомнений не вызывает и воспринимается в качестве правды.
Сила харизматиков состоит в их «способности провидеть», именно она подталкивает простых смертных, не обладающих таким даром, доверять свои судьбы полубожественным пророкам. Главный посыл, с которым харизматичный человек идет на переговоры, - «Я знаю истину, поскольку вижу будущее», - оказывает влияние на волю собеседника, если он сам не видит так далеко, или еще не вглядывался в предлагаемую сторону пристально.
Харизматик призывает к определенным действиям, описывает стиль поведения, которого ждет в будущем от своего визави, а также объясняет положительные следствия нужного поведения.
Харизматик ведет разговоры «по душам»
В одной из групп, проходивших тренинг ведения переговоров, был интересный случай. Обычное упражнение, где люди принимали участие, посвящалось разным типам трудных клиентов. Одному из участников досталась карточка с описанием этого трудного покупателя.
«Дружелюбный экстраверт»
Добросердечный и радушный, недисциплинированный и доверчивый, дружелюбный, с чувством юмора, он любит выглядеть эффектно и красиво, много говорит, сторонник дружеской манеры общения.
Однако! Его не заботит планирование и время. Он не любит разговоров о бизнесе. Он почти никогда ничего не покупает, но при этом отнимает у продавца большое количество времени.
И автор этого описания трудного покупателя начинает проигрывать роль. Участник-продавец старался продать «дружелюбному экстраверту доску-флипчарт для офиса».
Этот клиент на тренингах считается самым коварным, - на него, как правило, не действуют рациональные способы убеждения, которые обычно используют менеджеры по продажам в своей работе, и, кроме того, обычно продавцы быстро выходят из себя, понимая, что покупатель «просто отнимает время» и требует слишком много внимания к себе.
В этой же группе все шло по другому сценарию. Участник в роли продавца выслушивал невозмутимо болтовню партнера, смеялся над его шутками, и сам рассказывал анекдоты в ответ, обсуждал новую покупку жены и направления развития бизнеса своего покупателя, удивлялся планировке офиса, которой похвалялся собеседник… А потом назначил цену в 10 раз большую за втрое больший размер минимальной партии и спросил с улыбкой на лице: «Ну, что, берете?!» С губ партнера по игре практически помимо его воли соскользнул ответ: «Беру!..». Он и сам немало удивился своему согласию.
Во время обсуждения ролевой игры группа задала ему вопрос: «А почему ты все-таки решили купить-то эти доски?» Мужчина, который только что игравший неумолкающего остряка сказал: «Мне вдруг захотелось купить что-нибудь у этого продавца. Доски, пусть будут доски… Деньги у меня есть, и дело совсем не в них: я не хотел отказывать этому хорошему человеку, мы же теперь с ним почти братья!..Наверное, это и есть харизма?»
Эта продажа по времени была не дольше всех остальных. Продавец, по сути, сразу отказался от борьбы, и, присоединившись к ценностям покупателя, добился результата, в 30 раз больше запланированного! Данная ситуация интересна тем, что наперекор стандартным наставлениям менеджерам по продажам («Верните клиента к предмету разговора… Ищите возможность прервать… Не позволяйте увести себя в сторону»), этот «продавец» позволил человеку быть самим собой. Он действовал, как настоящий харзиматик: искренняя заинтересованность, полное принятие мира клиента, совместное бытие в моменте, ориентирование материалом, который предоставляет жизнь и прямое заявление о своих интересах, - и результат достигнут.
Харизматическая коммуникация – веление века
Харизма относится непосредственно к мотивационному менеджменту. Являясь трудно объяснимым и самым тонким, она может по праву быть названа и самым сильным средством влияния. Как сказал участник тренинга, «это действует мягко и неуловимо, проникает в самое сердце и, оставаясь там, продолжает работать…».
Многогранность и сложность современного общества, где свободно циркулируют информационные потоки, где знания, бывшие ранее тайными, публикуются в газетах и доступны каждому обладателю 10 рублей, общества, где смешиваются, пересекаются, прорастают друг в друга национальные ценности, идеи и культуры, требует от человека творческого подхода к взаимодействию с его членами, большего проявления самобытности и большей свободы.
Человек, будучи членом глобального общества, перестает быть типовой структурной единицей, которая поддерживает низменность и «правильность» сущего. Его новой роли полноправного и активного участника общественных процессов достойны более действенные и более сложные методы воздействия на меняющуюся реальность, будь то деловые процедуры, управление, личная жизнь или политика. В качестве красивого метода коммуникации с отдельными людьми и всем миром может являться харизма, «взрывающая» устоявшиеся традиции, правила и нормы, на иррациональном уровне творящая новый порядок, который является более справедливым.
В данном восприятии есть нечто, что досталось нам в наследство от первобытных верований в высокую значимость сказанного оракулом, в волшебство предсказаний. Люди верят предсказаниям и стараются им следовать, программируя добровольно свои действия по указаниям «свыше», потому что это уменьшает уровень волнения за неопределенность будущего. Пусть оазис, который в пустыне видит путник, - только игра воображения, но мираж дает надежду и силы, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.