У многих людей холодные звонки ассоциируются с некими навязчивыми людьми, которые названивают вам домой, как правило, в самое неподходящее время, и пытаются продать вам то, что вам вовсе не нужно. Причиной такого распространенного мнения является отсутствие подготовки и полная бездумность тех, кто совершает такие звонки. Чаще всего они просто прозванивают имеющуюся базу, забывая о том, что их целью является встреча с клиентом и последующая продажа. Если вы хотите избежать этой и других ошибок, то в этой статье вы сможете найти для себя много полезного.
Ваши потенциальные клиенты не ждут вашего звонка и вряд ли ему обрадуются, потому заранее учитывайте трудности с установлением контакта. Подготовьтесь – добудьте как можно больше сведений о фирме или человеке, пообщайтесь с подчиненными, если вам предстоит разговор с руководителем. Будьте в курсе того, чем занимается компания, просмотрите последние новости и публикации в прессе, где упоминается фирма или конкретный человек, с которым вы будете общаться. Статья на подходящую тему вполне может стать благовидным предлогом для звонка и последующей встречи.
Менеджер активных продаж в любой компании мог бы эффективнее использовать свои та-ланты, если бы ему была знакома техника холодных звонков и другие секреты привлечения клиентов. Холодные звонки непременно позволят достичь результата, если т.н. sales manager поставит конкретную цель, будет верить в себя и успех, повысит собственную дис-циплину и взглянет на работу с положительной стороны. Применяя технику холодных звонков, можно добиться невероятных результатов, при условии хорошей подготовки персонала.
Помните, что собеседник вас не видит и не знает, и потому единственным инструментом, который вы можете использовать, являются ваши голос и улыбка. Вам нужно обязательно хорошо разбираться в том, что вы предлагаете, необходима уверенность, что клиенту нужен ваш товар или услуга. Лучше всего начать разговор с представления себя и своей фирмы. Не забывайте о том, что главной вашей целью является выяснить, насколько заинтересован тот, кому вы звоните, в ваших товарах или услугах. Многое зависит от того, насколько хорошо вы можете управлять собой и своим голосом. Это имеет большое значение при совершении холодных звонков
Относитесь уважительно к выбору клиента. С большой долей вероятности у фирмы, в которую вы звоните, уже есть поставщики продукции, аналогичной вашей. Ни в коем случае не начинайте говорить о том, что «их» продукция гораздо хуже вашей. Давление на собеседника не даст вам никакой выгоды, и вы услышите лишь короткие гудки в телефонной трубке. Удержитесь от агрессивного поведения и фарса. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент сам разрешил вам представить свой товар и его возможности. Не отчаивайтесь, если другой поставщик полностью устраивает компанию, в которую вы звоните. Попробуйте уточнить, нет ли все же необходимости в том, чтобы что-то улучшить. Обсудите с ним, что он считает важным для себя в предоставляемых поставщиком услугах и товарах. Наладив контакт, вы сможете определить, насколько идеальны взаимоотношения клиента и его поставщика.
В большинстве случаев потенциальные клиенты не захотят с вами разговаривать, поскольку вовсе не ожидают звонка от вас. Нередко у них попросту нет возможности с вами разговаривать. Поэтому начинать разговор следует сразу с диалога, а не презентации, которую вы сможете провести уже при личной встрече. Помните, что если вы слышите, что у собеседника нет времени на то, чтобы вас выслушать – это не категоричный отказ, а возражение. Попытайтесь назначить встречу, в удобное для клиента время. Учитывайте тонкую грань между настойчивостью и назойливостью. Не стоит продолжать разговор, если вы слышите в ответ категоричное «нет». Просто выясните, есть ли потенциальный интерес к вашей продукции, и повторите звонок позднее. Вполне возможно, что однажды ситуация в компании изменится, и к вам отнесутся более благосклонно.
При любой возможности назначьте встречу человеку. Если он очень занят, то можно перейти сразу к делу, прямо сказав о том, что ваша компания хочет стать поставщиком для клиента. Длительность холодного звонка не должна превышать 5 минут, более долгие разговоры чаще всего малопродуктивны.