Воздействие методов убеждения на противника зависит во многом от того, какие призывы в убеждающем сообщении используются и как они подаются. Психологи различают и используют: 1. Прямые призывы. Подразумевают убеждение, основанное на предъявлении прямых сильных аргументов; 2. Косвенные призывы; Убеждение путем обещаний и намеков; 3. Неопределенные призывы.
Побуждают объект выйти самостоятельно к выводам, которые логически вытекают из аргументации, представленной ему, хотя в тексте сообщения конкретные предложения не представлены.
Осуществление убеждающего воздействия
Организационные требования к убеждающему воздействию:
Чтобы получить максимальный результат убеждающее воздействие должно соответствовать некоторым требованиям:
1. Быть плановым и правильно ориентированным.
2. Направляться на определенный объект.
3. Быть преимущественно ориентированным на интеллектуально-познавательную область психики объекта.
4. Направляться на инициирование определенного поведения.
Главными принципами реализации убеждающего воздействия должны являться:
1. Принцип повторения. Многократное повторение одного сообщения дает эффект, который при одноразовом воздействии получить невозможно.
2. Принцип достижения первичности оказанного воздействия. Если объект получил важное сообщение, то в сознании его формируется готовность к восприятию последующей информации, более детальной, которая подтверждает первое впечатление.
3. Принцип обеспечения доверия к информационному источнику.
Примером достижения доверия к информационному источнику в наше время являются:
Формирование имиджа «особой осведомленности» о событиях, которые по каким-то причинам замалчиваются официальными источниками (достигается это путем передачи фактов, достоверность которых точно известна или может быть проверена);
Создание имиджа «объективности, альтернативности и независимости», что достигается путем цитирования документов, мнений очевидцев событий, оценок экспертов и т.д.
4. Принцип активизации процессов психического характера восприятия объектом содержания информации.
Методы убедительного воздействия
Убеждение – «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью скорректировать радикально его взгляды, чтобы повлиять на дальнейшее поведение. Этот вариант является наиболее этичным методом влияния, так как здесь нет грубого насилия, либо внедрения в подсознание объекта.
Метод убеждения используется для:
Продолжительного изменения установок и представлений человека в требуемом направлении;
Побуждения объекта к нужному поступку;
Привлечения к сотрудничеству.
Убеждение по техническому исполнению представляет собой явную, иногда скрытую дискуссию, которая дополняется неким стимулирующим воздействием.
Есть три градации подобного настроя:
Безразличие (с легким сдвигом в ту или другую сторону);
Явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
Отрицание (непринятие).
Любая попытка навязать желаемое мнение грубо приведет только к обратному результату, поскольку человек всегда сопротивляется ограничению свободы его выбора.
Чтобы изменить отношение индивида к чему-либо, необходимо переориентировать его настрой. При этом нужно учитывать, что:
В поединке между установкой и разумом часто побеждает установка;
В процессе перемены установок человеку нужно показать содержание и направленность необходимых изменений; это все должно быть им понято и воспринято;
Тем успешнее произойдут изменения, чем созвучнее они мотивациям и потребностям объекта;
Легче всего перестраиваются установки, не имеющие принципиального значения для человека;
При полностью негативной установке ее переориентация требует, как правило, специальных усложненных методов перепрограммирования психики персоны («промывания мозгов»).
В зависимости от конкретных особенностей объекта и от условий ситуации его можно постараться прямо убедить (в процессе беседы) или косвенно (посредством инспирированных акций), действуя при этом:
Императивно (категорично);
Акцентированно-логично;
Альтернативно (сведением вопросы к выбору «или-или»);
Эксцитативно (растравливанием эмоций).
Любое воздействие включает элементы убеждения и внушения, но в различных пропорциях.
Легче убедить тех, кто имеет:
Ориентацию скорее на окружающих, чем на себя;
Яркое живое воображение;
Определенно заниженную самооценку (робкие и мало доверяющие своему личному мнению субъекты).
Сложно поддаются убеждению лица с:
Ярко выраженной враждебностью относительно других (проявляемое сопротивление может часто возникать в результате желания доминировать над окружающими);
Сильным духом критицизма;
Неуклонной готовностью к переиначиванию собственных взглядов (другими словами, стремлением иметь про запас еще одну позицию).
Перед осуществлением активной акции нужно подготовить человека предварительными беседами с тем, чтобы дальнейшее акцентированное воздействие для него не оказалось неприятной неожиданностью.