С чем у вас ассоциируется эффективный поиск клиентской базы? Наверняка с прозвонами по базе клиентов, так называемым телесейлзом, или же с объединенными "холодными" звонками и звонками, осуществляемыми с любых исходящих телефонов, электронных ящиков, веб-чатов, текстовых сообщений или факсов или же посредством телерадиовещания. Такой концепт поиска принят в России, и связан с забугорным маркетингом (англ. direct marketing). Такой поиск клиента скорее активный, нежели эффективный, так как телесайз, телемаркетинг и ритейлинг, как отдельные составляющие, не дадут гарантировано хорошего результата в отличие от комплексного подхода по поиску клиентов.
Рассмотрим основные составляющие в поиске клиентов. Наше с вами «сегодня» диктует нам свои правила, основа которых – жесткая конкуренция на мировом рынке продаж услуг и товаров на разных географических уровнях, но безусловным остается лишь один факт – эффективный и увеличивающийся с каждым разом объем продаж продукции/ услуг возможен лишь при комплексном подходе к заданной цели. Что мы имеем в итоге? Верно, не достаточно лишь «холодных звонков», или только рекламы в радио- и телесфере, не достаточно одних лишь рассылок сообщений или других методов прямого маркетинга.
ННужна четко спланированная и разработанная стратегия по поиску клиентов. Комплекс, как исходящих, так и входящих с использованием всех доступных методов. Важен уровень квалификации персонала по работе с клиентами и современная программная и техническая поддержка. Например, если компания предлагает клиентам изготовить и установить гаражные ворота, то успехом будут пользоваться те организации, где услуги осуществляют вовремя, качественно, аккуратно. Каждый сотрудник, от менеджера - консультанта, до проектировщика и каждого, кто участвует в производстве и монтаже – все должны обладать достаточным опытом и профессионализмом, чтобы в целом выдать стоящий результат.
Эффективным поиском заказчиков обычно занимается аутсорсинговые центры (от англ. глагола to outsourse - извлекать данные из внешних источников). Такие контактные центры обладают масштабной клиентской базой, которая хранится в хранилищах на серверах, к тому же компании разрабатывают программное обеспечение для аналитической обработки информации.
Чтобы достигнуть результатов в поиске клиентов, такая позиция крайне важна. Не приходится начинать поиск с нуля, а это ощутимо ускорит работу и уже скоро даст желаемый результат. Всегда есть возможность отобрать именно потенциальных клиентов, которые заинтересованы в приобретении того или юного товара, или шанса воспользоваться определенной услугой. Это значительно уменьшит материальные затраты на звонки «пустым» клиентам и проплату каналов связи.
Согласитесь, что при наличии информации о клиенте, оператор будет более коммуникабельным в разговоре, исключаются случаи звонков «не вовремя», что увеличит шансы на успех. А современное программно-аппаратное обеспечение расширит возможности до записи входящих и исходящих звонков, снизит риск «звонков в пустую», осуществит выборку для последующего анализа. Очень важный аспект - подбор квалифицированного, коммуникабельного персонала: аналитиков, операторов, психологов, а так же слаженная их работа и целенаправленность на результат. Эффективная работа персонала - залог успеха в поиске клиентов.
Хотелось бы пару слов добавить о подборе профессиональных кадров. Прежде всего, ценны личностные качества работника. Это и коммуникабельность, корректность, культура речи, умение сгладить конфликт, умение быстро и оперативно реагировать на любой вопрос клиента, вежливость и обходительность, умение преодолевать так называемый "секретарский барьер", свободное владение информацией о тематике предлагаемой услуги или товара.