При принятии решений не стоит опираться исключительно на интуицию – если она подведет, последствия могут быть, мягко говоря, не очень приятными. Мы научим вас понимать намерения человека, с которым вы беседуете, в той или иной ситуации.
Готовность/неготовность человека активно действовать. Вы обозначаете, что должен делать ваш партнер по переговорам, даете задание подчиненному, просите претендента на вакансию рассказать, что он будет делать, участвуя в проекте, или находясь на рабочем месте в первый день. Он должен описать свои действия, либо рассказать, как он видит проект, дальнейшее сотрудничество, трудовую деятельность в 1-й день работы в вашей фирме. Что же должно вас заинтересовать в его ответе? На что нужно обращать внимание?
Вам может помочь анализ метапрограммы «активность – аналитизм - пассивность». Метапрограммы являются «паттернами», помогающими в определении того, какую информацию человек допустил в сознание. Это – самые главные моменты в процессе принятия решений, а также мотивации.
Некоторые предпочитают активную деятельность. К ней относится организация процессов, иных людей, работа в сфере продаж и др. Другие могут выполнять работу, в ходе которой приходится обрабатывать, анализировать информацию (бухгалтер, финаналитик и т. д.). Также есть «пассивная» категория. Для того, чтобы что-то делать, им требуется внешнее воздействие.
Это означает не только то, что люди склонны к тому или иному виду трудовой деятельности. Преобладанием определенной метапрограммы будет определяться поведение сотрудника на переговорах, во время рабочего процесса.
При метапрограмме «активность» человек склонен к оперативному принятию решений. Он действует активно, в некоторых случаях пренебрегая анализом, сбором информации. Таких людей нельзя перегружать информацией, они должны сразу видеть план действий.
Метапрограмма «аналитизм» предполагает продолжительный и дотошный сбор, оценку информации. И только после успешного выполнения этих действий человек предпринимает активные действия. Чтобы договориться с «аналитиком», потребуется предварительная подготовка нужной информации. Затем необходимо подробно ее обсудить, а также определить, за какое время решение должно быть принято. В противном случае вы рискуете получить его (решение) позднее, чем нужно. Но и «перегибать палку» тоже не стоит – для анализа ситуации такому человеку необходимо некоторое время.
Что касается метапрограммы «пассивность», она предполагает отсутствие инициатив у сотрудника в принятии решений. От такого собеседника активного участия в решении задач ожидать не стоит. Потому в таком случае вам придется или «лечить» его постоянно «волшебными пинками», или искать кого-то другого.
Как, беседуя с человеком, сделать вывод о виде метапрограммы?
Наиболее простой способ определить поведение человека при необходимости принятия решений – задать ему «неконкретный», общий вопрос. На собеседовании, к примеру, вы можете сказать: «Представьте себе, что вы нам подошли. Опишите ваш 1-й день пребывания на новом месте работы».
Если вы проводите переговоры с потенциальным партнером, можно спросить следующее: «Если мы примем решение о сотрудничестве, какие шаги в первую очередь вы будете предпринимать?». Теперь необходимо определить преобладающие слова. Ими могут быть:
- Пассивные формы («делается», «мне предоставят»). Это указывает на пассивность.
- Отглагольные слова либо фразы с инфинитивом («стоит поразмыслить», «необходимо выполнить»). Это свидетельствует об аналитизме.
- Активные глаголы («выполнил бы», «выполню»). Такие слова указывают на активность.
Кроме того, вы можете определить, как проявит себя человек в той или иной ситуации. Необходимо упомянуть о том, что несмотря на преобладание одной из метапрограмм, его поведение в различных ситуациях может быть совершенно разным. Используя следующий подход, мы будем анализировать все без исключения формулировки, «проскочившие» при разговоре с человеком.
Чтобы не путать данный метод с предыдущим, будем теперь пользоваться терминами «вовлеченность – отстраненность - пассивность». Первый термин обозначает целенаправленность, активность в действиях. Второй – это неуверенность в ситуации, или преобладание теоретического подхода. И последний – это отсутствие действий без дополнительного стимулирования.
Попросите партнера, кандидата, сотрудника, чтобы он описал свои действия в данной ситуации.
Помните – вопрос должен задаваться таким образом, чтобы в нем не было подсказки относительно формы ответа («Какими будут ваши действия?» и т. д.).
Ответы с активными глаголами («буду делать», «сделаю», «узнал бы» и др.) – это «вовлеченность», готовность активно действовать, чтобы достичь цели. Условные глаголы будут свидетельствовать о том, что человек не на 100% уверен в себе. В таком случае переспросите его о наличии сомнений, и в случае позитивного ответа придумайте вместе, как можно свести к минимуму риски.
Инфинитив, неопределенная форма глагола («стоит привлечь», «необходимо сделать») означают некую отстраненность, потребность в дополнительных размышлениях перед принятием решения, поскольку человек не до конца представляет характер действий или ощущает дискомфорт. Уточните наличие сложностей и предоставьте при необходимости дополнительную информацию.
Использование безличных, пассивных глаголов («задача выполняется», «нам дадут») означает, что выполняться, скорее всего, ничего не будет. Примите это к сведению и действуйте в соответствии с ситуацией.
Важно! Не перепутайте общую метапрограмму и поведение в конкретной ситуации. Различия могут быть в рамках ответа на 1 вопрос, «не клеиться» могут также и ответы на разные заданные вами вопросы. Вполне может быть, что некоторые действия в той или иной ситуации будут подпадать под термин «вовлеченность», а остальные – под «отстраненность». Из этого можно сделать вывод, что поведение собеседника будет разным на том или ином этапе решения задачи.
К примеру, вы поручаете сотруднику уменьшить дебиторскую задолженность посредством получения клиентского платежа, и просите его рассказать о том, как он будет действовать в таком случае. Он говорит: «Я посмотрю уровень дебиторки, а также количество «просроченных» по всем платежам дней, после займусь подготовкой документов, обсужу его с юристами, а далее необходимо будет связываться с представителем клиента для того, чтобы сказать ему, что он должен выполнить проплату, и сообщить о возможных санкциях, если платеж и после этого не поступит на счет».
Этот рассказ свидетельствует о том, что у работника не вызывают чувство дискомфорта подготовка, согласование, но неприятные переговоры с задолжавшим клиентом его пугают. В таком случае руководителю необходимо более детально остановиться на этом этапе и тщательно проконтролировать его выполнение. Если этот этап ускользнул бы от вашего внимания, вполне возможно, что сотрудник не справился бы с заключительным этапом возврата дебиторки.