В кризисные периоды немало людей, занимающихся бизнесом, опускают руки. Однако есть и немало тех, кто старается даже в такое непростое для предпринимательства время, двигаться вперед.
Стремление пессимистов обвинять в своих неудачах окружающих вряд ли будет конструктивным в таких условиях. Те, кто считает, что в неудачах их бизнеса виноваты все, начиная от правительства, заканчивая клиентами, вряд ли смогут добиться успеха даже в максимально благоприятной для бизнеса ситуации.
Почему успех сопутствует немногим?
Практика показывает, что только 40% от общего количества компаний в этих условиях планирует развитие бизнеса. Остальные 60% предпринимателей не хотят менять ничего в своих компаниях и продолжают плыть по течению в такие периоды.
Действия меньшей половины носят более разумный характер. Они не проводят массовых увольнений менеджеров по продажам и обслуживающего персонала. В таких компаниях вдумчиво подходят к кадровому вопросу. Тех, кто готов к изменениям, обязательно оставляют в компании. Только ту часть персонала, что не готова к обновлению и работе по новым правилам увольняют. Оставшийся персонал мотивируется собственником компании более высокой оплатой труда, что позволяет перераспределить общую нагрузку среди сотрудников компании.
В большинстве компаний обычный рабочий день в периоды кризиса обычно выглядит так, как в одном из подмосковных автомобильных техцентров. В помещении офиса сидит не менее 7 человек, трое из которых менеджеры. Еще трое – это мастера по ремонту. Также имеется 4 грузчика. Как правило, в течение всего рабочего дня они заняты в основном играми на телефоне, так как клиентов нет. О развитии бизнеса в такой ситуации говорить не приходится. Основной пик заказов в зимний период пришелся на время массовой замены летней резины на зимнюю. После этого последовал спад потока клиентов. Однако такая ситуация воспринимается как нормальная руководителями компании.
Что такое клиентоориентированность компаний, и как создать систему продаж?
Только меньшинство успешных предпринимателей понимают, что именно в периоды кризиса необходимо усиленно искать клиентов. Поэтому клиентоориентированность становится основной задачей каждого работника компании. Об этом нужно помнить всегда, но большинство коммерческих организаций начинает усиленно искать клиентов именно тогда, когда наблюдается их массовый отток. После этого обычно в авральном порядке начинают вводиться изменения в общении с клиентами, которые затрагивают не только линейных менеджеров и сотрудников, занимающихся непосредственным обслуживанием клиентов, но даже работников бухгалтерии и логистической службы.
При введении таких изменений необходимо уяснить одно правило. Не сотрудник приносит компании деньги, а клиенты. Чем больше их будет, тем выше будет зарплата персонала и больше бонусов и премий у сотрудников компании.
Для эффективного привлечения клиентов больше всего подходит стабильно работающая система активных продаж, а не активно звонящий колл-центр, в котором работают менеджеры-камикадзе. Только в этом случае возможно ожидать развития бизнеса.
Многие не понимают, что эффективно работающая система продаж компании – это то, чем должны заниматься работники отдела продаж. Меж тем такой подход является ошибочным. В активных продажах должны быть задействованы все подразделения компании. При этом все подразделения коммерческой организации при таком подходе к работе должны быть ориентированы на конечный результат, а не только на выполнение части своей работы в общем процессе.
Только в этом случае можно добиться стабильного роста продаж в компании. Отдел продаж является центром эффективно работающей системы, ориентированной на клиента. В такой системе все остальные подразделения выполняют вспомогательные функции, направленные на помощь работе отдела продаж.
Успешное развитие бизнеса предполагает также ориентированность вышестоящего руководства и собственников бизнеса на персонал. Руководитель компании в кризисные периоды должен собственным примером учить своих сотрудников тому, как нужно относиться к клиенту.
Психологи доказали, что в сложные периоды людей интересует не только материальная мотивация, но и моральная поддержка, личный пример вышестоящего руководства. Только объединенные усилия руководства и всего персонала помогут компании не только остаться на рынке в период кризиса, но также станут основой для последующего развития компании.
Самое главное – это искать свои собственные пути развития. Побеждают в непростом деле предпринимательства только те фирмы, которые идут собственным путем, а не проторенными уже тропами. В этом случае даже небольшие фирмы смогут достойно соперничать с крупными компаниями, используя свою мобильность и клиентоориентированнось как преимущества.