Клиентская база и корреляция с ней на переходных этапах

Клиентская база и корреляция с ней на переходных этапах

Сейчас часто употребляют слово кризис, не вдумываясь в истинное значение происходящих событий. Обычно неудачник думает, что виноваты все окружающие. В себя заглянуть и попробовать измениться - не каждый способен.

Но, на то и дан переломный период, чтобы задуматься и не предаваться унынию, тем более, панике.Особенно это касается предпринимательской деятельности, где необходимо чутко реагировать на изменения, порой, незаметные на начальном этапе.




Клиентская база, конкуренты, ценоваяполитика, внутриэкономические факторы, внешнеполитическая обстановка и многое другое оказывает непосредственное влияние на состояние коммерческой организации.

Ответственныеруководители мыслят всегда стратегически и не ждут, когда нагрянет депрессия. Вся их деятельность направлена на генерацию передовых идей и формирование эффективной системы администрирования, менеджмента и кадровой политики. Когда же все-таки наступает этот пресловутый кризис, приходится принимать крутые меры - увольнение «лишнего» персонала, уменьшение размера выплат, увеличение объема рабочей нагрузки и подобные, часто совершенно бесполезные, действия.

Чтобы свернуть с накатанной дороги, придется на первых порах, когда меняются схемы и формы деятельности, затратить материальные, временные и душевные ресурсы. Поэтому следует обратить внимание на следующие вероятные риски.

1. Клиентская база и организация взаимодействия. При неактивном сотрудничестве с постоянными заказчиками, когда наступают трудные времена, число их обычно падает. О привлечении новых контрагентов при несовершенной обратной связи говорить не приходится.

2. Самоуверенная позиция компании в плане кажущегося превосходства своего товара. Подобное почивание на лаврах приводит к падению спроса, если не повышать качество обслуживания и продукции.

3. Чрезмерное увлечение новейшими цифровыми технологиями и несоразмерная вложенным средствам отдача. Интернет- ресурсы не всегда оправдывают возложенные на них надежды, а компания несет финансовые убытки. Дальновидные менеджерыпараллельно с компьютерными продажами организовалителефонные линии, по которым операторы дополнительно осуществляют прием заказов на продукцию или услуги. Специалисты по маркетингу утверждают, что результативность интернетовской рекламы падает, а стоимость ее не пропорционально растет. И ни проверки на уникальность, ни SEO не способствуют продвижению физической реализации реального товара. Модная сегодня система лидогенерации, проводящая исследование по привлечению новых покупателей через интернет, также дает сбои.

Нельзя зацикливаться на одной форме взаимодействия с контрагентами. Экономичнее разработать схему индивидуального вовлечения заказчика, когда известны его возможности и потребности. Подобное внимание не имеет ничего общего с несанкционированным получением конфиденциальной информации.

Конечно, невозможно сравнивать реализацию товаров массового употребления единичным клиентам с промышленными масштабами, где действуют долговременные договорные отношения, налажены экономические связи и товарные операции осуществляются в глобальных масштабах. Но опасность банкротства всегда существует. Как для единичных продаж, так и для крупной коммерции, работают похожие принципы. Дажеклиентская база в несколько тысяч человек держится на десятках активных постоянных покупателях. И на этом все заканчивается.

Для нивелирования негативных факторов предлагается создать схему исходящей координации, когда существует конкретное разумение потребительских предпочтений заказчика, акцентированное на добросовестных и активных клиентах, умеренной и понятной автоматизация процессов. С целью быстрой реанимации бизнеса и вывода клиентуры из режима ожидания рекомендуется следующие мероприятия:

- ликвидировать положение, когда потребитель находится в роли статиста продаж;

- уменьшить степень обезличенности коммуникаций с клиентами. Имеется в виду индивидуальное общение с ними, но не на уровне не обязывающего диалога. Здесь компания должна предложить интересные программы посредничества;

- сосредоточение внимания на ведущих заказчиках. Тут необходимо хорошо проработать всю бизнесовую деятельность потребителя для определения товарной сетки, его конечного контрагента, ценовой диапазон в коммерческой цепочке, количество сотрудников. Только такая клиентская базапозволит увидеть реальную картину деятельности и перспективы развития;

- конкретизация функций и обязанностей, выполняемых сотрудниками компании. При увеличении нагрузки на одного человека, чем частенько злоупотребляют работодатели в связи с падением рейтинга реализации, происходит потеря целевого потребителя. Менеджерыэлементарно не успевают уделить время для анализа деятельности заказчиков. Чтобы исключить из практики подобный негатив, придется не сокращать бездумно персонал, а умело организовать работу на новых принципах.

В завершении можно порекомендовать сделать анализ всей деятельности компании, разработать новый бизнес-план и усилить мотивацию работников. Ведь кризис - это только лишь стимул для усиления и осознания, что еще есть резервы.