Для того чтобы отдел продаж в компании работал более эффективно, необходимо правильно мотивировать его сотрудников к работе. Для этого руководителю необходимо создать такие условия работы, чтобы персонал с удовольствием занимался своим делом, а сам отдел был бы сплоченным и дружным коллективом. Это позволит свести к минимуму воздействие стресса на работников и обеспечит максимальный рост эффективности труда самого отдела.
Что такое профессиональный отдел HR? Успех любой компании напрямую зависит от уровня профессионализма ее сотрудников. Чем он выше, тем больше отдачи получает организация от работы таких специалистов. Люди, которые занимаются наймом специалистов по продажам, сами должны разбираться в продажах, должны отлично разбираться в этом процессе. Во многом от этого будет зависеть качество работы всего отдела по продажам компании.
Обучение продажам
В отделе продаж новичку необходимо прикрепить наставника, отлично разбирающегося в торговле и рыночной ситуации. Обучение не должно быть формальным. Наставник должен быть мотивирован и заинтересован в конечном результате. За успешное обучение новичков менеджеру можно выдавать премию.
Чтобы обучение для менеджера не было обузой и формальной обязанностью, следует его поощрять материально за его дополнительную работу с новичками. За каждую работу нужно платить, за обучение тоже.
Конкуренция
Для эффективных продаж в отделе следует завести команду. Обычно продажами занимаются две команды, эффективность работы которых повышает здоровая конкуренция. У каждой группы есть свой менеджер с расширенным набором полномочий. Руководитель отдела продаж должен использовать все способы, заставляющие эти команды работать более активно. Одной из лучших мотиваций будет дух здорового соперничества. Чем больше будет продаж у каждой группы, тем больше зарплаты они получат в конце месяца.
Планирование продаж
Для успешной работы отдела по продажам необходимо иметь конкретный план. Обычно в компании используют сразу несколько планов. Компания ставит перед руководителем отдела конкретный общий план продаж за месяц. Руководитель отдела в свою очередь планирует работу двух команд, работающих в его подчинении.
При перевыполнении общего плана отдела его сотрудники получают премию по результатам своей работы. Выполнение конкретного плана команды по продажам мотивирует ее лидера к большим результатам, предоставляет ему возможности продемонстрировать свои лидерские качества, получить большее материальное вознаграждение и сделать в последствии карьеру в компании.
Также существует персональный план для каждого члена команды, который ему составляет лидер его группы.
Планирование должно вестись в течение каждого месяца. По завершению отчетного периода подводятся итоги и составляются планы по результатам прошедшего месяца. Для успешной работы отдела продаж каждый месяц нормативы планов должны увеличиваться.
Итоги работы
Каждую неделю команды из отдела, занимающегося продажами, должны собираться в офисе для подведения итогов. В ходе подведения итогов должны использоваться текущие показатели работы. Для наглядности следует использовать новое мультимедийное оборудование типа интерактивной доски.
Команды должны проводить презентации своей деятельности, отчитываться о результатах, указывать на причины невыполнения или перевыполнения плана продаж. Итогом таких обсуждений должен быть текущий рейтинг каждой из групп и их руководителей.
В ходе подведения итогов следует обсуждать самые эффективные методики продаж, делиться опытом успешных продажников. В ходе таких обсуждений происходит построение команды, что также очень важно для роста продаж компании в целом.
Как поощрять материально?
Обычно после подведения итогов за месяц начисляется и материальное вознаграждение всем работникам отдела продаж, если они перевыполнили свои планы. В качестве поощрения можно использовать не только денежные выплаты, но и поощрительные подарки, например, билеты в кино, в развлекательный центр, специально изготовленные сертификаты.