В первой части рассматривалось понятие и суть стратегии win-win, ставились акценты на ее общих характеристиках. Особое внимание обращает на себя одно из важных правил методики – это интересы стороны оппонента. Существует ошибочное мнение, что интересы и позиция – одно и то же. Однако, это не так.
Компаньоны, бывает, рассуждают таким образом - если наши позиции расходятся, то интересы, тем более – противоречивы. На самом деле даже различная заинтересованность может послужить для решения задач в пользу двух сторон. Например, если человек идет в магазин за молоком, то ему на данный момент больше нужно молоко, нежели деньги. Продавец же хочет получить деньги. Разность интересов иногда приводит к результату.
Роль вариантов критериев в стратегии
Позиция противоположной стороны практически всегда открыта. Но ее заинтересованность в том или ином вопросе чаще размыта, не совсем ясна. Необходимо выяснить, что именно побуждает человека думать так, а не иначе. Нередко и сам партнер плохо отдает себе отчет в том, что ему нужно. Лучше всего задать вопрос прямо - «Почему?» Но, в то же время, необходимо поставить себя на место своего собеседника. Переговоры будут направлены в нужное русло. Важно узнать, что именно движет партнером – экономическая сторона, призвание, власть, безопасность. Следует составить список своих интересов и постараться откровенно их обговорить.
Чтобы достичь целей, нужно знать, как это делать. Партнеры должны выделить ряд возможностей для их реализации. Участники беседы не всегда способны объективно оценить варианты решений, или даже их выделить. Ведь нередко каждый человек может получить то, что он хочет, практически ничем не жертвуя. То же случится и с другой стороной. Это можно хорошо рассмотреть на примере двух сестер, которые поссорились из-за апельсина. Когда же они получили фрукт, одна очистив его, съела мякоть, другая же применила для выпечки только кожуру, выкинув сердцевину. Нередко так случается и с деловыми партнерами, которые делят «апельсин» поровну, не заметив главного – одному нужна «середина», другому - «кожура». Согласие можно легко отыскать, рассмотрев интересы и все вариации решения проблематики. Не нужно зацикливаться только на своей позиции. Необходимо понять и компаньона. Для этого иногда используют способ «мозгового штурма». Специалисты предлагают оценить всю ситуацию с точки зрения разных научных теорий. Именно свежий взгляд эксперта другой направленности может подсказать решение задачи. Например, если речь идет о запуске нового стартапа, следует обратиться за помощью к программистам, маркетологам, дизайнерам, проектировщикам.
Переговоры всегда должны учитывать принцип объективности. Ведь любой результат имеет под собой какие-либо основания. Причем они должны базироваться на определенных нормах, которые давно созданы человечеством или конкретным обществом. Сказать, что нужно сделать так без каких-либо объективных фактов, не верно и бессмысленно. Если сторона не может предъявить конкретного аргумента, почему она хочет сделать именно таким образом, необходимо настаивать на пересмотрении вопроса. Ведь неуступчивые переговоры должны иметь под собой определенные основания и, в конце концов, быть справедливыми для всех. Доказывая свою точку зрения, следует опираться на законы. Только тогда обе стороны могут договориться и выиграть.
При беседе двух равноправных сторон лучше руководствоваться правилами, а не эмоциями и давлением авторитетом. Нужно позитивно смотреть на разумные аргументы, но никогда не принимать на свой счет угрозы и поддаваться влиянию. Для быстрого решения проблемы лучше воспользоваться информацией извне - справедливостью, научными данными.
В таких случаях не желательно использовать подбрасывание монетки. Тогда переговоры будут успешными.
Как же решить задачи, которые были поставлены вначале статьи?
Пример 1. Когда сотрудник получает должность начальника, он повышает заработную плату своему коллеге, расширяет сферу его полномочий и постепенно готовит на свое место. Ведь он собирается продвигаться дальше по карьерной лестнице.
Пример 2. После своей победы стартапер предлагает конкуренту сотрудничество. Вскоре они реализуют общий проект. Обе стороны остаются довольны.
Пример 3. Владельцы кафе собираются вместе и обсуждают сферы своего влияния. Они решают вопросы кухни. Одно заведение выбирает русские блюда, другое – итальянские и т.д. Таким образом, каждый имеет свою клиентуру.
Пример 4.Покупатель говорит продавцу, что такие квартиры можно приобрести за 5 млн. руб. Первый обещает помочь найти нужную владельцу квартиру. В итоге, продавец отдает жилплощадь по приемлемой цене.