Отдел продаж в любой организации является аккумулятором. На этом объекте создается то, без чего ни один бизнес не обходится – прибыль. И приносит ее именно менеджер по продажам. Добытчика ищут рекрутеры, эйчары, менеджеры по подбору персонала. Но найти «правильного» сейлза сегодня сложно. Кандидатов много, но как выбрать тех, у кого все будет получаться?
Закрытие вакансий в отделе продаж – основная задача в любой организации. Нехватка менеджеров отражается на качестве обслуживания клиентов, а значит, и на бюджете. Эксперты не рекомендуют экстренно искать кандидатов и торопиться закрывать позиции.
Перед началом поиска важно определить, кого именно искать. Для этого нужно составить профиль должности или кандидата.
Вначале нужно определиться как можно точнее с требованиями к кандидату. Какой опыт необходим, образование, личные качества для успешной работы? Полезно составить портрет кандидата, которого можно назвать идеальным, а потом показать этот портрет менеджерам, которые уже работают в компании. Они дополнят его важными деталями, которые на первый взгляд незаметны.
Важно также выяснить, как и с чем будущему сотруднику предстоит работать. Если менеджер будет только принимать входящие звонки – это один тип кандидата, если продавать в салоне и консультировать – второй, если искать клиентов в «полях» - третий.
Нельзя строить профиль должности, опираясь на стереотипы. Например, что все стоящие менеджеры уже работают, а в поиске работы находятся только бездельники и бегуны. Что после 35 лет у кандидатов теряется «нюх» и амбиции и т.д.
После того, как выяснили, кто компании нужен, следует оповещение об этом окружающих.
Составлять текст вакансии нужно внимательно, ведь объявление о найме сотрудника также является своеобразным критерием оценки компании. Текст должен быть информативным, грамотным, хорошо структурированным. Обычно информация излагается по схеме: компания, позиция, обязательные требования, основные обязанности, условия работы и контакты.
Нельзя в тексте вакансии обещать кандидатам больше, чем может предложить компания. Иначе все отклики будут «пустыми»: придут не другие люди, не те, которые нужны, и быстро уйдут.
Описание вакансии лучше составлять подробное. Кандидатам на должность менеджера по продажам важна такая информация, как отсутствие или наличие «холодных» звонков, есть ли у компании клиентская база, форма поощрения успешных сотрудников – существование плана.
Нужно обязательно обозначать размер заработной платы. Если он зависит от продаж, то назовите среднюю величину. Также важно отметить возможность карьерного роста, описание соцпакета, страховки, специальные программы и бонусы, которые предоставляет своим работникам компания.
Многие работодатели указывают обязательным требованием для сейлзов высшее образование, объясняя это тем, что люди, получившие диплом, обладают более широким кругозором и уверены в себе.
Эксперты готовы с этим требованием поспорить. Они считают, что высшее образование необходимо только в случаях, когда сейлз работает со сложным продуктом с технической стороны, для чего нужны знания инженера. В других случаях достаточно среднего специального образования.
При просмотре резюме менеджера по продажам важно обратить внимание на пункт достижения. Если сейлзу со стажем, основной задачей которого является увеличение, приумножение, расширение нечем похвастаться, то это является поводом для сомнений.
Ведь ориентация на результат, умение достигать цели – основное отличие кандидатов на данную позицию от всех остальных.
Отобранные резюме нужно пропустить через телефонное интервью. Это особенно актуально, когда осуществляется поиск менеджера по продажам. Ведь так можно сразу проверить наличие умений и навыков у кандидата.
В процессе телефонного интервью можно оценить следующие качества кандидата: навыки убеждения, умение слушать собеседника, карьерные устремления, мотивацию и многое другое. Во время разговора нужно обращать внимание не только на то, что соискатель говорит, но и на то, как он это говорит.
Хороший сейлз сразу располагает к себе собеседника, четко отвечает по телефону, слова подбирает легко, вежлив, доброжелателен и приятен в общении. После разговора с ним должно остаться хорошее и приятное впечатление – ведь он будет представлять клиентам компанию.
Отобрав нескольких человек, подходящих по формальным признакам, остальное нужно проверить на собеседовании. Что именно?
Некоторые менеджеры по персоналу предлагают собеседнику в течение 5-10 минут рассказать о себе – то, что кандидат считает нужным, что позволит судить о нем, как о специалисте и человеке, способном справиться с поставленными заданиями.
Данный вопрос не только дает информацию о кандидате, но и позволяет проверить, насколько он управляем, т.е. способен корректировать свое поведение согласно получаемой обратной связи от собеседника.
При встрече с кандидатом рекрутеру нужно больше слушать, чем говорить. Хороший продажник должен о себе рассказать сам, о своих заслугах и навыках.
Стоит обратить внимание на то, как человек ориентируется в цифрах (не только в ценах отрасли, где он работал, но и в общих рыночных ценах). Для этого можно задать несколько наводящих вопросов.
Нужно задавать конкретные вопросы – может ли кандидат назвать конкурентов компании, где он работал? Хорошо ли разбирается в том, что продавал? Чем продукция его компании лучше? Скольких клиентов он привлек за время своей работы? Как выполнялся план продаж?
Однако нужно учитывать и то, что множество российских соискателей еще не научились подходить к процессу трудоустройства со всей ответственностью и усердием. Кандидаты допускают множество ошибок на разных этапах поиска работы (от составления резюме до собеседования). Сейлзы – не исключение. Кандидат может быть первоклассным продавцом, но из-за того, что он давно не занимался поиском работы, может провалить собеседование.
Не существует универсальной формулы для подбора успешных продавцов. Поэтому нужно объединять разные методики, опыт и разрабатывать для себя удобную схему подбора.