Приведем примеры отечественных компаний, вышедших на рынок Индии. Челябинская компания «Союзпищепром», выпускающая более 80 наименований продукции, в настоящее время активно продвигает свои готовые завтраки и макаронные изделия на индийский рынок.
В последнюю стадию вступил процесс формирования совместного предприятия, которое будет реализовывать российские продовольственные товары и маркетинг через розничную торговую сеть, которая принадлежит партнерам из Индии и охватывает значительную часть страны.
Челябинские предприниматели вышли на партнеров в декабре 2009 года в Дели, где они находились по рекомендации представительства ТПП России с целью работы на выставке напитков и продуктов питания международного уровня.
Корпорация «Сибирское здоровье», производящая БАДы и косметические средства, организует в Индии совместное предприятие, которое буде осуществлять маркетинг и реализовывать продукцию новосибирской компании. Фирма нашла партнера в Индии самостоятельно, а в представительство ТПП обратилась для получения консультации и содействия в решении некоторых организационных вопросов. Рекомендованная местная юридическая компания помогла сибирякам понять тонкости индийского законодательства и выбрать оптимальную форму присутствия на рынке. Решается вопрос об открытии представительства корпорации в Дели.
Бывает так, что инициатива идет от индийской стороны. Например, местные компании обратились в ТПП России с просьбой, им была оказана помощь в создании рабочих контактов с поставщиками оборудования в области энергетики из Рыбинска и Москвы и отечественными производителями гороха из Алтайского края.
Рассказывает практик
Денис Зенкин, являющийся директором по международному маркетингу московской фирмы «1С-Битрикс».
Как ни странно, удержать западного клиента проще, чем российского. Это объясняется отсутствием «подковерной возни», прозрачными отношениями между партнерами. Создайте и предложите хороший продукт по доступной цене при качественном сервисе – в основном для успеха этого достаточно. Препятствия для экспансии – культурные различия: особенности межличностных отношений и ведения бизнеса, языковой барьер. В нашей области могут возникнуть сложности с тем, что российская компания не обладает достаточными локальными мощностями (например, у компании нет возможности предоставлять локальную техническую поддержку).
Если бизнес-проект смог достичь успеха на национальном уровне, то рано или поздно ему становится тесно, и он стремится к выходу на национальный рынок. Так случилось и с нашей компанией. Поэтому наши продукты уже несколько лет продаются в Америке, Европе, Азии и мы планируем осваивать новые рынки.
Опыт позволил нам сформулировать правила работы на рынках зарубежных стран:
1. Прежде всего, необходимо четко понимать задачу и видеть картину развития бизнеса на ближайшее будущее и далекую перспективу в целом.
2. До выхода на рынок должна быть готова «упаковка», то есть заманчивое предложение, которое будет учитывать требования клиентов и характерные особенности конкурентной среды. Для этого тщательно исследуются фундаментальные ценности, продукты и ценовая политика конкурентов. Необходимо четко видеть клиента, как ему представляются Ваши преимущества.
3. Не надейтесь, что Вас где-то ждут с Вашим продуктом. Не рассчитывайте, что партнеры, с которыми уже заключено соглашение, сразу ринутся в бой. Необходимо заинтересовать клиентов самостоятельно и направить их к Вашим партнерам. На потребителей лучше всего воздействовать посредством локальной маркетинговой фирмы, которая обеспечит присутствие Вашей компании в медиапространстве.
4. Следует использовать различные каналы продаж: не только сеть реселлеров, но и хостинг провайдеров, и Интернет. Вам лучше знать, где Ваш товар способен найти своего покупателя.
Рассказывает Генеральный Директор
Гендиректор, представитель совета директоров новосибирской компании Alawar Entertainment Александр Лыковский.
Незадолго до кризиса 1998 года наша компания стала разрабатывать компьютерные игры. После кризиса эта деятельность оказалась невыгодной (игра создается в течение половины года или года, а прибыль в итоге составляет 4-6 тыс. долларов США). Крупные компании переходили на реализацию западных игр в России (одни по лицензии, другие – пиратским методом). Нас это не заинтересовало, так как перевод каждой из игр давал не больше 100 долларов США.
Нам было известно, что на Западе существует такой вид бизнеса – издавать маленькие игрушки и продавать их через Интернет. Мы решили попробовать. Стали выкладывать информацию об игрушках для продажи на своей страничке в интернете и некоторых других сайтах (например, www.download.com, www.shareware.com). Через год работы организация стала зарабатывать в месяц на продажах около 1000 долларов США. В 2000 году это были обычные деньги для нас. Затем мы начали не только продавать через Интернет игры, но и выпускать их на Западе.
В 2009 году решили рискнуть и выйти на новые европейские рынки сбыта – начали реализовывать продукцию в Финляндии, Польше, Германии. В США рынок переполнен (до 85% продаж компьютерных игр от мирового объема), а для этих стран у нас много предложений: потребители не избалованы широким выбором игр на своем языке, возможностью оплаты в своей валюте. Например, наша коллекция состоит из 100 игр в переводе на польский язык, местные игроки могу их покупать за свои золотые. В нашем портфеле более 400 игр, которые мы планируем перевести на 19 языков, поэтому мы на годы вперед обеспечены работой по освоению новых рынков.
Мы считаем, что основной нашего успеха является отсутствие регионального мышления. Мы изначально ориентировались на мировой рынок, хотя наша компания располагалась в Новосибирске, а не в Москве. Региональное мышление – это значительный тормоз для развития бизнеса: большинство компаний не могут преодолеть это препятствие и остаются региональными навсегда. К нам на работу устраивались люди и говорили, что они работали в лучшей веб-студии Новосибирска! Когда специалиста спрашивали, почему он не разрабатывал сайты для мирового рынка, он говорил, что туда невозможно или очень сложно пробиться. И мы это слышим от человека, который работает с Интернетом, где не существует расстояний и границ! От регионального мышления необходимо избавляться, и не важно, где располагается твой офис, ведь у тебя под рукой – весь мир.