Бизнес-тренинг – это особая форма обучения, предполагающая активность всех ее участников, усвоение новых знаний и необходимых для работы навыков в процессе деловой игры. Это системный процесс, в результате которого деятельность компании должна стать более продуктивной.
Бизнес–тренер и консультант разрабатывает программу бизнес-тренинга на основе оценки и анализа потребностей компании и тестирования ее сотрудников.
Существует много разновидностей бизнес-тренингов: тренинг управления, командообразования, тренинг продаж и т. п. Одним из наиболее интересных и важных для компаний, постоянно работающих с клиентами, являются тренинги по продажам "Работа с возражениями". Чем же важна работа с возражениями и в чем ее суть?
В условиях жесткой конкуренции для того, чтобы не только «держаться на плаву», но и развиваться, компании должны постоянно пополнять и сохранять свою клиентскую базу, развивать контакты с другими организациями. Один из самых сложных моментов в работе менеджера – это, так называемые, возражения клиентов. В это понятие входят отказы явные и завуалированные, опасения, жалобы, претензии и многое другое. Часто при встрече с возражениями менеджер, особенно неопытный, теряется и не сразу может найти выход из ситуации. Тренинг продаж "Работа с возражениями" направлен как раз на формирование навыков предупреждения возражений и работы с уже возникшими.
Целями тренинга являются также развитие умения аргументировано отвечать на вопросы о ценообразовании и качестве товара, изучение современных инструментов продаж. Участники тренинга знакомятся с этапами работы с клиентом, классификацией возражений, со стратегией реагирования и приемами работы с самыми распространенными из них. Тренинг позволяет в «безопасной» обстановке отыграть ситуацию с различными вариантами реагирования. После этого следует анализ действий участников.
Еще один важный пункт – изучение психологических типов клиентов, а также развитие умения чувствовать и понимать их индивидуальные потребности. Эти знания и навыки помогут предупредить возражения, заранее выстроив определенную линию поведения с данным клиентом. Если менеджер профессионально проводит продажу, то возражений может и не быть.
Очень важно для продавца умение распределять свое внимание, а также управлять своими эмоциями и держать под контролем эмоциональное состояние клиента. Способность создавать доброжелательную атмосферу, снимать негатив и недоверие сыграют свою важную роль в решении клиента сохранить партнерские отношения с данной компанией. Бизнес-тренер и консультант обязательно уделяют внимание методам оперативного выхода из стресса на рабочем месте.
Тренинг продаж «Работа с возражениями» может занимать один день или несколько дней, в зависимости от потребностей конкретной фирмы. Через некоторое время должен быть проведен анализ результатов тренинга и его эффективности. Критерий эффективности тренинга – позитивные перемены в работе сотрудников и увеличение количества успешных сделок.