Рассмотрим следующие эффективные методы поиска клиентов. 17. Участие в организациях. Нужно вступить минимум в две организации, члены которой могут быть вашими потенциальными клиентами.
Сначала спросите коллег, какие из организаций могут подойти вам. Перед принятием решения о вступлении в организацию, посетите ее. Помните, что ваши вложения капитала в эту организацию начнут окупаться лишь через некоторое время. Постарайтесь проявить себя хорошо в совместной деятельности с этой организацией.
Об эффективности данного метода поиска клиентов свидетельствует история Аристотеля Онассиса, который в свое время стал богатейшим человеком на планете. Он работал мелким служащим, денег еле хватало на еду, но он сумел скопить средства на членский и вступительный взнос в бизнес-клуб. (Еще ему пришлось купить дорогой костюм, чтобы достойно выглядеть). Но зато в этом клубе он смог получить информацию, которая позволила ему осуществить свою первую очень прибыльную операцию, чтобы получить значительный капитал.
18. Создавайте личные контакты. Если вы планируете продавать свою продукцию небольшим компаниям, как и ваша, то желательно побывать предварительно там, познакомиться с директором или владельцем. В более серьезных компаниях, где работает много людей, гораздо сложнее пробиться на самый верх, и практически всегда нужна предварительная договоренность о встрече. Бывают, конечно, исключения. Но они редки и только подтверждают общее правило.
19. Исследуйте свою клиентуру. Согласно старому правилу торговли: «Найди у своих сегодняшних клиентов пять черт, которые их объединяют, - тогда ты можешь угадать следующего». Другими словами, важно проанализировать свою клиентуру, найти типичные черты клиентов вашей организации. Нужно выяснить, как часто ваши клиенты используют ваши услуги, когда и на какие суммы. Этот вопрос особенно важен для предприятий сферы услуг.
В ходе этого нередко открываются такие возможности увеличения количества постоянных клиентов, о которых вы раньше даже не подозревали. Знание своих клиентов помогает вам узнавать, на каком из потенциальных клиентов стоит сосредоточить внимание. Такие знания служат основой и для выживания компании, и для ее процветания.
20. Проанализируйте причины, по которым люди не соглашаются использовать ваши услуги или товары. Приведем пример. Два инженера попали под сокращение на производственном предприятии, и решили попробовать себя в собственном деле. Но оказалось, что потребители не достаточно доверяют их квалификации и свои заказы дают им неохотно. Тогда они решили поменять тактику. Вместо предложения новых инструментов, они попробовали принимать заказы на доводку старых. Они легко возвращали в строй инструменты, пришедшие в негодность, экономя деньги своих заказчиков и получая все больше и больше новых заказов на ремонт сломанных инструментов.
21. Стройте отношения с клиентами правильно. Исследования показали, что часто клиенты не могут сказать, насколько люди, обслуживающие их, компетентны. Для клиента главное то, как с ним обращаются. Постарайтесь установить контакт с клиентом на эмоциональном уровне. В тех сегментах сферы обслуживания, где высокая конкуренция, эмоциональный контакт играет решающую роль.
Отношения с клиентом зависят в большей степени от вспомогательного персонала. Администратор салона красоты или сотрудник регистратуры в поликлинике, принимающий телефонные звонки, может иметь большее значение, чем люди, которые непосредственно обслуживают клиента. Самое первое впечатление потребителя от контакта с вашей компанией – ваша доброта, вежливость, готовность прийти на помощь – играет решающую роль.
Как устанавливать хорошие отношения с клиентом?
На место встречи надо приходить вовремя, приветствовать клиента так, как будто бы он является долгожданным гостем, который пришел к вам домой. Нужно выслушивать не только проблему, с которой к вам обратился человек, но и его эмоции по данному поводу. Ценить знания и опыт клиента в этой области, какими бы незначительными они не были.
С клиентом общайтесь на равных, решайте проблему вместе. Если на работу уходит много времени (архитектурный проект, например, судебное разбирательство, медицинский диагноз, капитальный ремонт), оповещайте клиента о состоянии работы как можно чаще, даже если не можете сообщить ничего нового.
Кроме профессиональных отношений, наконец, установите с клиентом личный контакт: спросите его об отпуске, из которого он вернулся недавно, скажет ему, как он хорошо выглядит, - отправьте ему поздравление, если у него скоро наступит знаменательное событие, купите продукцию производства его предприятия, воспользуйтесь его услугами.