1. Активно используйте бывших и нынешних клиентов. По имеющимся оценкам у вас есть один шанс из двух подписать новую сделку с сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на восстановление операций с бывшим клиентом.
Если вы осуществляете поиск новых клиентов, то ваши шансы на положительный исход прилагаемых усилий не больше одного к двадцати. Не умаляя важности деятельности по выявлению «свежего» покупателя, рассмотрите то, какие реальные возможности дает вам поддержание контакта с теми, кто ранее уже работал с вами.
Множество людей, занимающихся сбытом, не замечают, что легче и надежнее всего увеличивать клиентуру посредством нынешних клиентов. Вы их знаете, они вас знают. Почему бы не предложить им сберечь деньги и время, увеличив объем заказов? А возможно, зная о нуждах клиента, есть смысл предложить ему оформить заказ на дополнительную услугу или товар?
Составьте и поддерживайте в актуальном состоянии картотеку на бывших клиентов, обзванивайте время от времени ответственных представителей или отправляйте им короткие послания. Старайтесь не быть назойливым, просто напоминайте бывшему клиенту о том, что вы готовы ему помочь при необходимости. Ваше устное или письменное сообщение поддержит ваш профессиональный имидж в глазах адресата.
Поэтому агентам, как правило, вменяется в обязанность профессионально и тактично напоминать клиентам о добром здравии своей компании, то есть о том, что она готова предоставить ему свои услуги. Докучать людям, конечно, не нужно, раздражая своей навязчивостью, но давать бывшему клиенту информацию, позволяющую вам снова стать партнерам, - необходимо.
2. Просите рекомендации. Рекомендация – это информация о том, кто может стать вашим клиентом, а также возможность сослаться на человека, который лучше знаком адресату, чем вы. Рекомендации – более сильный аргумент для потенциальных новых клиентов.
Когда продажа произведена и у покупателя остается приятное ощущение от своего правильного выбора, который он сделал, выбрав вас, именно тогда наступает момент для просьбы о рекомендациях. В ситуации партнерства, доброжелательности, которую вы создали, проводя продажу, направленную на покупателя, он будет вполне готов порекомендовать вас кому-либо. Вы же поняли его проблемы и дали ему конструктивное решение.
Во время поиска рекомендаций избегайте прямых вопросов: «Знаете ли вы кого-нибудь, кому нужна моя услуга или товар?». Лучше сформулировать такой вопрос, который будет побуждать к содействию, например: «Есть ли в вашей компании еще люди с подобными проблемами?».
3. Раздавайте визитные карточки. Всякий раз, находясь рядом с кем-то, давайте ему карточку и поясните, чем вы занимаетесь. Карточки раздавайте всегда – пока стоите в очереди, будь это очередь за билетом в кино, даже когда ждете, пока откроют на матч ворота, когда вы что-то покупаете или рассматриваете, либо встречаете другого человека.
4. Станьте ходячей рекламой своих товаров и услуг. Носите с собой дипломат или папку, на которой оформлена реклама вашей деятельности. Многие люди, прочитав надпись, вступят в разговор с вами.
5. Не забывайте об одноклассниках. Многие продавцы сформировали себе средства к существованию путем продажи товара своим друзьям по школе или другим учебным заведениям. В таких случаях продажи становятся доверием. При этом есть возможность получить рекомендации о новых возможных клиентах.
6. Прямая почтовая рассылка. Кто-то из людей любит этот метод поиска клиентов, а кто-то его использует редко. Обычно отвечают только немногие из адресатов. Иногда результат 0,5% считается хорошим. Получается, что на каждую 1000 отправленных писем вы, вероятно, получите 5 ответов.