Убедительность не входит в доказательность автоматически. Ее может обеспечить лишь правильная пропорция между эмоциональным и логическим компонентами информационного сообщения.
Специалисты основываются на том, что: содержание информационных данных должно быть тщательно продумано и соответствовать законам формальной логики; конкретная информация в содержании сообщения кажется намного убедительнее абстрактного;
Чем текст ярче, динамичнее и разнообразнее, тем больше внимания он привлекает;
Лучше воспринимается то, что близко потребностям и интересам объекта воздействия;
Осмысливается лучше то, что выдается небольшими смысловыми блоками;
Усваивается лучше то, что вызывает у объекта воздействия эмоциональный отклик;
Лучше воспринимается и усваивается материал, который преподносится в согласии с национальными традициями восприятия собеседника.
Например, у японцев и немцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, а у китайцев – образно-ассоциативный. Французы и американцы любят наглядность. Немцы и японцы тоже предпочитают наглядную агитацию, но такую, где присутствует двойной смысл. Китайцы и американцы воспринимают лучше рассуждения, которые построены логически просто. Французам ближе броские идеи, громкие фразы и эмоциональные обороты речи, немцам – цифровые расчеты, четко аргументированные факты. Значение имеет даже тембр голоса. Кроме того, суть воздействия убеждения во многом зависит от построенной, подобранной и поданной аргументации.
Убеждение ни при каких обстоятельствах не может быть представлено в виде простого изложения информации, в истинности которой стараются убедить противника, и к дальнейшему приведению доводов в ее подтверждение, как требуют того правила формальной логики. Есть намного больше методов убеждения людей.
Специалисты выделяют три категории аргументов для убеждения:
1. Истинные факты. Неопровержимая информация, содержащаяся в тексте сообщения, настраивает людей на оценку всего объема текста (его рекомендаций в том числе) как правильного.
2. Аргументы, способствующие своего рода психологическому удовлетворению, так как они апеллируют к позитивным ожиданиям.
3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
По методу предоставления аргументов различают «односторонние» и «двусторонние» информационные сообщения.
«Одностороннее сообщение» - это текст, содержащий аргументы только источника информации. Подобные сообщения эффективны, когда объект психологического воздействия не относится враждебно по отношению к информационному источнику и дополнительно отличается низким уровнем образования. В данном случае объект способен принять точку зрения информационного источника легко. «Одностороннее сообщение» также можно применять для убеждающего воздействия на людей, у которых различный уровень образования.
«Двустороннее сообщение» включает и аргументы информационного источника, и контраргументы противника, которые следует разоблачить. Подобное построение текста является побудительным стимулом к активной мыслительной деятельности оппонента, в результате чего происходит пересмотр суждений, сложившихся у него ранее.
«Двустороннее сообщение» преимущественно направлено на людей с высоким уровнем образования, которые испытывают потребность в сопоставлении разных взглядов, мнений, точек зрения, оценок. «Двустороннее сообщение» как бы предупреждает аргументацию противника и формирует предпосылку для создания определенного иммунитета против нее.
Порядок расположения аргументов также имеет значение. Например, целесообразно располагать информацию, ориентированную непосредственно на изменение установки (то есть «сильные аргументы»), перед любой информацией, которая не связана с решением данной задачи. Во многих случаях наиболее действенным оказывается расположение «сильных аргументов» в центральной части текста сообщения («пирамидальная модель» воздействия).
Эффективность текстовой информации с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит напрямую от установок объекта, на которого направлено психологическое воздействие. Если он значительно интересуется темой сообщения (если у него по данному поводу положительные установки), то эффективнее текст, где «сильные аргументы» стоят в конце сообщения («кульминационная модель» сообщения). Если объект убеждения относится к теме информационного сообщения безразлично, то лучше расположить «сильные аргументы» в самом начале текста («антикульминационная модель»), чтобы привлечь сразу необходимое внимание.