Даже самая крупная и раскрученная компания в мире нуждается в тех, кто будет продавать товары и услуги. Без квалифицированных менеджеров эффективность фирмы вряд ли окажется высокой, а развитие организации – устойчивым и быстрым. Если вы хотите стать таким сотрудником, то, в первую очередь, вам нужно знать все этапы, по которым происходит реализация той или иной услуги или товара. Рассмотрим их на примере компании, специализирующейся на оптовой продаже косметики.
Первым делом необходимо найти тех, кому, собственно, и будет предлагаться товар – потенциальных клиентов. В нашем случае может быть несколько вариантов – либо одна из оптовых компаний нашего или другого города, либо крупные сети и фирмы, занимающиеся розничной торговлей. Важное значение при определении круга потребителей ваших товаров и услуг имеет определение ценового диапазона. Так, компании из элитного сегмента рынка часто вовсе не работают с дешевым товаром. Многие фирмы попросту сосредотачиваются на определенной группе товаров, и другие товары их не интересуют.
Не стоит забывать и о простых обывателях, которые ежедневно посещают электронные доски объявлений, как из рук в руки, чтобы купить автомобиль с пробегом в Оренбурге или продать коляску, или предложить услуги. То есть, важно оценить все сегменты рынка, в том числе, бесплатные доски объявлений в регионе, на которых удается встретиться покупателям и продавцам. Неоспоримый факт – задействовав виртуальный ресурс, можно ускорить сроки продаж во много раз.
Следующим этапом называют предварительную подготовку к продаже.
Перед первой встречей изучите как можно больше доступной информации о вашем клиенте: основные интересы, рыночная позиция, потенциальные объемы закупок, наиболее популярные товары и услуги. Переговоры следует вести с тем представителем компании, который отвечает за принятие решений о закупке, интересы и личностные особенности этого человека. При общении вы должны показать хорошее знание предлагаемого товара или услуги, поскольку оно представляет собой основополагающий фактор при подготовке к продаже.
Следующим этапом является вступление в контакт с потребителем. Начать следует с небольшого «разговора ни о чем»(«small talk»), целью которого является вызвать у собеседника доверие к вам и создать непринужденную атмосферу для общения, а также произвести на клиента благоприятное впечатление. Далее переходите к выявлению потребностей клиента, эта часть беседы может занять до двух третей всего времени общения с потребителем и от нее в наибольшей степени зависит, сможете ли вы в итоге продать товар. С помощью переходных вопросов следует подвести клиента к рассмотрению презентации.
Презентация товара является важным этапом продажи. В нее следует включить сведения о вашей фирме, ее истории, предлагаемом товаре и его характеристиках. Также нужно представить себя как опытного и надежного сотрудника, привести рекомендации ваших постоянных клиентов. После всего этого нужно изложить суть коммерческого предложения.
Завершив презентацию, выясните заинтересованность клиента в вашей услуге, выслушайте его возражения и мнение о предлагаемой услуге или товаре. Умение работать с возражениями клиентов является одной из важнейших характеристик хорошего менеджера. Как правило, чаще всего покупателей не устраивает предлагаемая цена. В таких случаях следует повышать ценность сделки с привлечением психологических и экономических аспектов. При этом ни в коем случае не говорите клиенту, что он не прав, даже если это на самом деле так.
Ответив на все возражения покупателя, можно проверить готовность клиента к совершению покупки. Делать это нужно исключительно аккуратно, чтобы не сорвать сделку. Помните, если человек уже согласился купить ваш товар, в дальнейшей рекламе нет никакой необходимости, более того, она может вызвать еще больше возражений!
Достаточно просто завершить разговор с клиентом в позитивной манере, поблагодарив за доверие, оказанное вашей фирме и высказав надежду на то, что ваш собеседник станет постоянным клиентом компании.
Такова примерная схема, которой следует придерживаться для того, чтобы продать товар. Тем не менее, иногда стоит опустить некоторые стадии, если ваша интуиция подсказывает вам сделать это.