Ежедневно множество людей примеряют на себя роль покупателя. В вашем опыте наверняка найдется куча примеров различного качества обслуживания, как замечательного, так и неудовлетворительного. Конечно, безграмотность продавца-консультанта заслуживает порицания, поскольку он, по всей видимости, не разбирается в том, как совершать эффективные продажи, не имеет соответствующих навыков и знаний.
Компетентность, грамотность и способность нестандартно мыслить – вот основные рабочие качества хорошего консультанта, получающего от своей деятельности как материальное, так и моральное удовлетворение. К несчастью, такие ценные сотрудники встречаются очень редко и в компаниях, где ведется грамотная маркетинговая и кадровая политика, подобным специалистам доступно множество преимуществ.
Подобные продавцы превосходят своих менее удачливых коллег в том, что называется техникой продаж. Они знают, как вести себя с потенциальным покупателем в той или иной ситуации, каким образом ненавязчиво и быстро узнать потребности клиента и удовлетворить их. Даже предлагая трубы стальные б/у 219, можно найти, на чем акцентировать внимание покупателей, помимо низких цен и доставки.
Рассмотрим основные технические приемы, без которых невозможна эффективная продажа товаров.
Важен осторожный подход к клиенту, необходимо внимательно относиться к первому моменту сближения, не стоит сразу набрасываться на посетителя и задавать ему кучу вопросов – так он просто сбежит из вашего магазина. Попытайтесь понять, зачем он пришел к вам, еще до того, как завязать разговор, проявите свою наблюдательность, терпение и выдержку, не торопитесь сразу лезть с предложениями. Достаточно простого приветствия и какого-нибудь отвлеченного вопроса.
Покажите, что вы понимаете его и уже знаете, что ему нужно, лучший способ подтвердить это – предложить ему конкретную модель телевизора (холодильника, стиральной машины и т.д.). Подбирайте товар, задавая корректирующие вопросы. Учитывайте все возражения и сомнения, которые есть у клиента, чтобы прояснить его вкусы и желания и облегчить свою работу по продаже товара.
Если покупатель пришел за конкретной моделью или типом товара, он уже готов к покупке, его мотивация не нуждается в подкреплении, тем более, если он уже заранее подготовился и знает о предмете гораздо больше вас. В подобных случаях дополнительная рекламная презентация продукта будет неуместной и даже нелепой. Сдержанность – именно то качество, которое следует проявить в такой ситуации.
В вашем предложении клиенту должны учитываться как минимум два ключевых момента – что ему нравится и что, наоборот, ему не подходит. Если потенциальный покупатель заявляет, что ему нужно подумать, чтобы принять окончательное решение, не стоит бросаться в уговоры, достаточно просто упомянуть о готовности предоставить скидку или небольшой бонус.
Нередко посетители магазинов ориентируются на испытанный и проверенный бренд, гораздо легче продать товар уже знакомой и заслужившей доверие покупателя торговой марки. Необходимо лишь побыстрее выяснить предпочтения клиента, и не стоит навязывать ему модель другого производителя.
Определив, чего хочет ваш собеседник, переходите к предложению вариантов, осветите достоинства и преимущества каждого из демонстрируемых образцов, подробно останавливаясь на тех качествах, которые в большей степени интересуют клиента. Не стоит опускать руки, если ни один из предложенных вариантов не устроил посетителя на все сто процентов. Можно попробовать обосновать выбор того или иного товара, причем делать это стоит с помощью исключительно с помощью логических аргументов, не делая упор на эмоциональную составляющую. Делу поможет небольшая демонстрация продукции, ее возможностей, уникальных характеристик и т.д.
Таким образом, вы узнали основные технические приемы, позволяющие проводить эффективные продажи. Постоянно применяя их на практике, накапливая опыт, вы сможете существенно улучшить свою технику продаж и повысить свою квалификацию продавца-консультанта и продвинуться по карьерной лестнице.