Сезонность является характерной чертой для подавляющего числа бизнес-предприятий, относящихся к самым разным сферам. Выражается она в периодических и регулярных колебаниях объемов продаж товаров вследствие тех или иных причин – погоды, времени года, наступления праздников, особенностей мышления потребителей и т.п.
Эксперты выделяют три основных вида сезонности – жесткую (характерна для тех случаев, когда товар приурочен к определенному событию – Новый Год, Пасха, день святого Валентина и т.д. – и после наступления праздника интерес покупателей резко падает вплоть до 100%), умеренную (до 20 %, бизнес не несет значительных расходов) и яркую (30-40% – ощутимые убытки, которые следует предотвращать). О последнем типе и будем говорить в данной статье.
Впрочем, в ряде случаев бороться со снижением продаж из-за сезонности не имеет смысла – во-первых, если соответствующие мероприятия слишком затратны и во-вторых, если они отличаются слишком высокой сложностью или риском. Необходимо помнить о целесообразности предполагаемых действий и прогнозируемых результатах. Есть товары, как нижнее белье, спрос на которое всегда стабилен, а на праздники существенно возрастает, поскольку красивое нижнее бельё купить могут мужчины в подарок спутнице, либо женщины, чтобы очаровать спутника. В этот период популярностью пользуются не повседневные модели, а шикарные и оригинальные.
Одним из наиболее подходящих способов сохранения продаж в межсезонье является предоставление определенных сервисных предложений, которыми клиент захочет воспользоваться именно во время сезонного спада. Хороший пример – летние скидки на обучение сотрудников других организаций компанией по производству ПО, у которой в это время падает прибыль из-за отпусков. Другой метод заключается в диверсификации бизнеса, когда предприниматель может быстро переместить основное внимание на работу в ином направлении, которое становится наиболее актуальным в данный период. Пример – гостиницы на курортах: летом они принимают отдыхающих, в остальное время года там проводятся праздники, корпоративы, конференции и т.д.
Также во время сезонных спадов разумно проводить различные мероприятия, направленные на популяризацию фирмы, рекламу ее услуг и товаров. Прежде всего, внимание следует уделять именно тем кампаниям и приемам, которые уже были опробованы и считаются беспроигрышными. Как правило, это долгосрочные проекты, и к их реализации необходимо готовиться заранее – к примеру, в конце календарного года. Помимо этого можно попытаться освоить новые сферы, в которых наблюдается рост интереса клиентов во время сезонного спада в вашем основном бизнесе.
К борьбе с сезонностью относится и вывод на рынок новых видов товаров и услуг. Эксперты называют наиболее подходящими для этих целей месяцами январь и июль, когда очень важно привлечь внимание потенциальных покупателей интересными предложениями, подарками, бонусами и скидками. Кроме введения новинок, стоит вносить и коррективы в уже сформированный ассортимент – это касается кафе и ресторанов в зимний и летний периоды, рекламных агентств и строительных фирм.
Продажа товара может быть повышена и за счет краткосрочной акции, нацеленной на стимулирование спроса за счет повышения мотивации работников организации. Это может быть введение нового направления, конкурса на самое большое количество проданного товара с щедрыми премиальными. Период сезонного спада отлично подходит для наведения порядка внутри самой компании – разобрать клиентскую базу, дать отпуск сотрудникам, провести ревизию, глубокую инвентаризацию активов и т.д.
По мнению признанных специалистов в области организационного управления, во время спада помимо вышеуказанных действий следует развивать собственную инфраструктуру, настраивать бизнес-процессы, налаживать контакты с постоянными клиентами, изучать потребительский спрос, анализировать опыт предыдущих межсезоний и т.п. Таким образом, грамотное использование периода сезонного спада для проведения необходимых мероприятий позволит не только избежать снижения продаж товаров, но и добиться их повышения.