Основные положения Кремлевской школы переговоров или 5 принципов, которых придерживался А.Громыко

Основные положения Кремлевской школы переговоров или 5 принципов, которых придерживался А.Громыко

Общепризнанно, что Андрей Андреевич Громыко был одним из лучших советских дипломатов и переговорщиков. Он смог пережить несколько правителей и за это время сделал отличную дипломатическую карьеру, начав ее в очень непростых условиях, в то время когда СССР руководил И.В. Сталин.

В период его работы в США в качестве посла СССР Андрей Андреевич Громыко получил на Западе прозвище «мистер Нет». Он стал признанным мастером «Кремлевской школы переговоров».




Сам Андрей Андреевич говорил, что ему самому гораздо чаще приходилось получать категорический отказ на переговорах.

Меж тем бесспорным фактом остается то, что в эту эпоху умение вести переговоры в любой, в том числе и в жесткой форме, стало отличительной чертой советской дипломатии. Именно в это время сложилась знаменитая «Кремлевская школа переговоров», основанная на пяти простых правилах.

Правило первое: умение молча слушать своего собеседника с большим вниманием

Любой человек начинает раскрываться во время беседы, когда его слушают внимательно и не перебивают. Специалисты считают, что по своей природе люди болтливы. С помощью приема «внимательно слушать молча» можно манипулировать оппонентом и заставить выдать его большое количество информации. В ходе переговоров опытные переговорщики именно таким образом получают нередко важную информацию. В этом случае оппонент, увлекшись рассказом и инстинктивным стремлением подать себя с лучшей стороны, существенно упрощает задачу противной стороне, рассказывая и то, что изначально не собирался сообщать.

Правило второе: умение задавать вопросы

Умение задавать правильные вопросы в нужный момент позволяет опытному переговорщику направить беседу в нужное для него русло. В результате человек, которого сначала внимательно слушают, становится Гостем, а собеседник, задающий вопросы, становится Хозяином. Именно на этом этапе происходит распределение ролей. После этого Хозяин получает право выбирать и направлять сам ход беседы. Поэтому очень важно правильно в самом начале переговорного процесса занять роли. Не стоит спешить с изложением своей позиции по тому или иному вопросу. Гораздо эффективнее будет дать возможность выговориться своему собеседнику. В результате, заняв место Хозяина, можно будет добиться наиболее привлекательного для себя результата обсуждения проблемы.

Ведь именно так ведет себя человек, находящий в своем доме, на своей территории, к которому пришел гость. Он не спешит изложить свою точку зрения на проблему, старается выслушать гостя, как уверенный в себе человек. Поэтому такая молчаливая позиция в самом начале переговоров поможет стать хозяином положения.

Правило третье: установить свои правила в переговорном процессе

Только Хозяин переговорного процесса может задать свою ценностную систему и установить свои правила. Обычно это происходит на втором этапе переговоров. Очень важно не пропустить этот этап.

После того, как удастся навязать собеседнику свою систему ценностных ориентаций, ход беседы, посвященной обсуждению сложных проблем, сразу меняется в пользу Хозяина. Заставив собеседника принять свои ценностные ориентации, Хозяин получает возможность им манипулировать. Он может снизить статус Гостя в процессе беседы, а может одобрить его позицию в том или ином вопросе, в зависимости от конкретной ситуации.

Обученный правилам ведения переговоров, он может вовремя поставить на место комивояжора, выслушав внимательно его предложение. Нередко продавцам приходится сталкиваться с ситуацией, когда после молчаливого выслушивания в такой ситуации потенциальный покупатель говорит категоричное «нет», снижая его значимость фразой «вас таких много».

Примерно также ведет себя руководитель, выслушавший внимательно предложение своего подчиненного. Стоит сказать после выступления последнего только одну фразу: «Неужели ты думаешь, что ты умнее всех?», как в этой шкале ценностей, установленной в начале переговоров, человек сразу же попадает на самую низшую ступень.

Правило четвертое: умение сделать выгодное предложение

После того, как «гость» волей неволей вынужден принять систему ценностей «хозяина», он становится зависимым от него. Находиться в такой ситуации собеседнику некомфортно. Он будет стараться переломить ситуацию в свою пользу. Поэтому на этом этапе переговоров необходимо быть особенно собранным и внимательным, чтобы не потерять выигрышную позицию «хозяина».

На любом переговорном процессе необходимо быть готовым к различным сценариям события. Для этого необходимо заранее проработать два вероятных сценария событий: положительный и отрицательный. Если события будут идти в нужном русле, очень важно сделать так, чтобы оппонент сам согласился с предлагаемыми ему условиями и признал свое поражение самостоятельно. Только в этом случае участник переговорного процесса останется довольным. Чтобы проигрывающая противная сторона осталась довольной, необходимо ей сделать выгодное предложение.

Так, в переговорах с продавцом можно предложить ему сделать скидку на товар, как условие рассмотрения его предложения. Наверняка он с большой радостью примет такое предложение от покупателя. Ведь конечной целью его являются продажи. Ему объективно не на что обижаться: его внимательно выслушали, а потом занизили его положение в установленной в переговорном процессе шкале ценностей. Каждому человеку захочется побыстрее выйти из такой неприятной ситуации. И он с радостью согласится на выгодные для «хозяина» условия, считая их как единственно благоприятным для него ходом событий.

Но если «гость» отказывается от ваших условий, можно попробовать воздействовать на него еще одним мощным рычагом правильно построенного переговорного процесса.

Правило пятое: эта мучительная неизвестность

В том случае, если «гость» отказывается от предложения, стоит оставить его ситуации неизвестности. Именно так поступают закупщики ведущих федеральных сетей, которые мастерски владеют переговорным искусством.

Если от сделанного предложения отказываются, стоит сослаться на то, что неизвестно, как вышестоящее руководство оценит эту ситуацию. Опытные закупщики часто говорят, что после отказа, возможно, продавцу уже сложно будет снова что-нибудь предложить организации из-за высокой конкуренции среди поставщиков. Неизвестность поселит в переговорщике страх и лишит его возможности здраво оценивать ситуацию.