Когда в компании вопросы решаются устно, присутствует суета, свидетельствующая: об отсутствии четких рамок взаимодействия; отсутствии слаженного взаимодействия; о наличии работников, действующих во вред компании.
Все это приводит к сложной и нестабильной работе. Нам частенько приходится иметь дело с людьми: гуманитариями и логиками. Наложим эмоциональную окраску и получим:
Дигитал - имеет размеренную, спокойную речь. Прежде чем принять окончательное решение, потребует документальное и цифровое подтверждение.
Двигатель - характеризуется прямотой, резкостью суждений, деловитостью. Зачастую идет напролом к своей цели, невзирая на окружающие препятствия. При появлении выгоды - моментально решается действовать.
Исполнителю непомерно важно мнение окружающих его людей. Перед решающими действиями будет искать помощи и совета у своих товарищей.
Интернет-троль. Такой человек обычно отличается болтливостью, руководствуется эмоциями при принятии решений. Обижается без серьезного повода и отличается мстительностью. Общение с таким человеком сопряжено с трудностями, так как оно строится на влиянии сиюминутных эмоций и сумбурного склада ума, последнее слово всегда остается за ним. При разговоре с ним очень сложно высказать свое мнение, так как он буквально «не дает и слова вставить». Человек такого склада постоянно собирается делать что-либо и тянет это чуть-ли не до бесконечности. Чтобы заставить его отвечать за что-то, необходимо будет практически насильно подводить его к этому. Он относится к классу гуманитарий.
Люди интроверты являются замечательными учеными, исследователями, наблюдателями или бизнесменами. Человек, имеющий подобный склад характера, с удовольствием работает самостоятельно. С наибольшим комфортом работает в гордом одиночестве. Люди такого типа уходят в себя, замыкаются и проявляют аналитический склад ума в принятии определяющего решения. Это истинный логик.
Экстраверт считает всю свою жизнь одним большим приключением. Такие люди подвижны, любознательны, чувства для них - решающий фактор. Активность в деловых позициях, подверженность импульсам, эмоциональность и взрывоопасность являются основополагающими чертами его личности.
Важно! Формат общения
Делая письменные записи, человек продумает все до мелочей, сделает мысли последовательными, структурированными, выстроит их в логическую цепочку. Его рассуждения просты, лаконичны и следуют конкретной тематике. При непосредственном общении выплескивается много лишней, ненужной информации на «голову» слушателя. Так обычно поступают гуманитарии. В связи с этим многие компании предпочитают общаться с клиентами через деловую переписку, а не в устной форме.
Во время устного изложения мыслей много времени тратится на поток лишней информации. Без надлежащей подготовительной работы беседа может иметь значительные отклонения от нужной тематики.
В этой ситуации будет полезно подготовить ответ в письменном виде, желательно заверенный подписью и печатями руководства, с целью сослаться на него во время беседы и продемонстрировать документ.
В любом общении, будь то деловой бизнес или общение на бытовом уровне, гуманитарии любят выставлять предложения типа: «Предлагаю обсудить!» Это не обсуждение соответствующее конкретному плану, а беседа в свободном русле.
Потрет сотрудников, работающих в Продажах
Успешность ведения бизнеса подкрепляется уровнем получаемой прибыли, которая обеспечивается продажами. Система продаж, а, значит, и в большинстве своем прибыль, зависит от Руководства (а точнее от коммерческого директора, директора отвечающего за продажи, начальника отдела продаж и др.). Для каждого из них характерны свои качества и особенности. Рассмотрим наиболее общие черты, характерные для представителя каждой из представленных ниш.
Руководитель отдела продаж обычно «эволюционирует» из активного линейного менеджера, обладающего качествами гуманитария. Он умеет вести переговоры отличного качества. Чаще всего его личность характеризуется такими качествами как размытость и мягкость. Бюджету компании чаще обходится недорого, в среднем от 40 до 60 тысяч рублей в месяц. Чаще всего такой тип руководителя способен поддержать в стабильности хорошо отлаженную схему продаж. Самостоятельно выстраивать удачные схемы затрудняется. Обладает отличным качеством коммуникативного общения, в состоянии активно и плодотворно общаться с клиентами. Такой человек станет прекрасным директором в продажах, при условии достаточно длительной работы под умелым руководством сильного командира.
Директор по продажам, в отличие от руководителя, которому подотчетен лишь один отдел, в состоянии руководить несколькими серьезными отделами (допустим: отдел розничной торговли, оптовые поставки, интернет-магазина). Знание проведения одной лишь планерки здесь не сыграет решающей роли. Чтобы руководить такой серьезной структурой, необходимы не только систематизированные управленческие навыки и навыки контроля, но и отличное знание техники продаж и методики сбыта.
Порой встречаются директора по продажам, так называемые «пиарщики». Такой человек является любимчиком руководителя, успешно, как бы шутя, ведет переговоры, блещет отменным юмором и периодически, по мере необходимости, «встряхивает» подчиненных. Но окунувшись поглубже становится ясно, что у него нет четкой, структурированной и легко управляемой системы продаж. Среди них встречается много людей, часто именуемых гуманитариями.
Коммерческий директор отвечает не только и не столько за продажи, но и за отдел закупок, производства, транспортной логистики и др., в зависимости от ниши бизнеса. На его плечах лежит огромная ответственность, соответственно требования к кандидату тоже высокие. Представитель этой должности должен требовать от своих подчиненных высокой эффективности работы.
Директор по продажам. Отвечает за четко запланированные каналы сбыта и плановый контроль, за расширение штата сотрудничающих клиентов, за качество контроля по прохождению клиентской программы и управление товарными категориями и марками. Осуществляет контролирование эффективности работы сотрудников и взаимодействие с подразделениями обслуживающего класса.
Коммерческий директор уже следит не только за системой продаж, но и за всеми осуществляемыми закупками, и даже складами, то есть весь список отделов отвечающих за продажи. Такой человек должен иметь превосходные навыки по заполнению коммерческой документации и успешным опытом в автоматизации процессов.
Зачастую же бывает так, что Коммерческий директор на практике выполняет роль начальника отдела сбыта.