Герой культового советского фильма Глеб Жеглов рекомендовал Шарапову использовать его шесть правил при общении со свидетелями. Они включали в себя:
- стремление нравиться людям и чаще улыбаться собеседнику;
- умение выслушивать собеседника и правильно управлять беседой;
- необходимость перевести беседу на тему, интересную собеседнику;
- проявление заинтересованности к собеседнику и соучастия.
Из чего складывается успешная работа риэлтора?
Успех риэлтерской деятельности напрямую зависит от того, насколько правильно выстраивается общение с клиентами. Это особенно важно при установлении так называемых «холодных» контактов. В этот период, когда разговор с потенциальным клиентом начинается впервые, необходимо сразу вызвать доверительное отношение собеседника. От того, насколько человек поверит в возможность решения своих проблем, будет зависеть дальнейшая работа риэлтора.
На практике о психологической стороне риэлтерской деятельности говорить не принято. Этого не делают даже опытные специалисты, хотя именно умение правильно настроить собеседника на беседу и последующее сотрудничество и зависит их профессиональная состоятельность.
Для начинающего риэлтора было бы очень уместно использовать рекомендации кинематографического персонажа для работы с клиентами. Их просто немного нужно модернизировать и превратить в следующие принципы своей работы с клиентами:
подчеркивать все время значимость человека, обратившегося за помощью к специалисту по недвижимости;
внимательно слушать собеседника и получать всю необходимую информацию, которая поможет подобрать наиболее оптимальные варианты жилья;
научиться продавать свои способности, свою внешность, правильно владеть голосом во время беседы;
при этом нужно держаться с достоинством;
научиться быть сдержанным и точным в выражении своей мысли;
освоить искусство импровизации.
Какие слова должны быть в лексиконе риэлтора?
Работа риэлтора предполагает владение методами НЛП-программирования. Ведь именно со слов можно эффектно управлять поведением человека. Одни слова могут отталкивать, а другие сразу же привлекают внимание человека.
Часто специалисты по недвижимости в разговоре с заказчиком используют неправильные слова, отталкивающие на подсознательном уровне. Это такие слова, как ужас, кошмар, «пипец» и другие негативные жаргонизмы, которые говорятся на автомате.
В результате негативное слово притягивает негативное действие. Учеными доказано, что слова активно воздействуют на подсознание человека. В результате человек сам себя программирует на конкретную, в данном случае негативную, ситуацию.
Поэтому, чтобы работа риэлтора была успешной и хорошо оплачиваемой, нужно поработать над своим лексиконом и исключить из него все негативные слова-паразиты. Сначала это будет непросто, но эффект будет впечатляющим. Вы не будете программировать себя на бессмысленные действия, приводящие к нулевому результату.
Правильная мотивация
Практика показывает, что не менее 80% специалистов по недвижимости работают себе во вред. Они не подозревают об этом. На практике агент по недвижимости, прежде всего, действует в интересах своего руководителя, который дает ему задания и мотивирует материально.
Но процент от сделки не является достаточной мотивацией к плодотворной работе риэлтора.
Большинство руководителей агентств недвижимости недооценивают и упускают такой эффективный инструмент мотивации, как работа в одной команде. В результате в коллективе возникает нездоровая конкуренция, которая идет во вред всему агентству недвижимости и рушит нормальные трудовые отношения.
Преимущества правильно установленного контакта с клиентом
В большинстве случаев в агентствах недвижимости обучают своих сотрудников работать по старым неэффективным моделям. В результате сотрудники становятся статистическим рабочим персоналом, который идет в своей деятельности по наезженной колее.
Такие специалисты даже не догадываются, что они могут с помощью беседы управлять своим клиентом, подталкивая его к нужному для них решению. Но именно от такого умения вести диалог с заказчиком и зависит успешность риэлтерской деятельности.
Только с помощью вербального и невербального контакта можно создать с другим человеком тесную связь и неявно осуществлять управление. Овладение этой методикой позволит риэлтору стать непререкаемым авторитетом у своего клиента. И в результате даже высокие комиссионные будут им восприниматься как заслуженная оплата труда посредника по поиску подходящей недвижимости.
При правильном использовании правил Жеглова риэлтор может настроить своего клиента на то, чтобы он давал рекомендации своим знакомым со ссылкой именно на него. Неудивительно, что успешные специалисты в сфере недвижимости обладают статусом «семейного эксперта», который может всегда дать квалифицированный совет и подобрать наиболее выгодный вариант.