Программа стимулирования продавцов, для каждой организации, должна быть строго индивидуальной. Продавцы эта та категория профессий, в работе которых строго заданна последовательность часто повторяющихся однообразных операций, выполняемых в течении дня. И когда, какая либо работа превращается в механическое выполнение задач, создается впечатление, что человек может превратиться в робота. Внешне робот похож на человека и так же выполняет различные действия, но он был создан человеком искусственно и питается энергией от различных источников. И если источник энергии для работы робота служит электрическая сеть, гальванический элемент или солнечная батарея то, в таком случае, что же может служить источником энергии для менеджера отдела продаж. Для выполнения задания у робота необходимо нажать только кнопку. А есть ли подобная кнопка у менеджера продаж? Профессиональное «перегорание» или потеря интереса в работе У всех товаров существует свой жизненный цикл, который состоит из этапов: рождение, рост, зрелость, увядание. Существует множество различных методов, с помощью которых возможно изменение длительности этих этапов. Примерно по такой же аналогии проходит и трудовой путь менеджера по продажам. Даже при условиях идеальной мотивации со стороны руководства компании продавцы товаров и услуг именно «перегорают». И чаще всего причина этого в том, что человек достиг своего материального предела, а самое главное порога реализации в условиях его работы. Хороший менеджер относится к своему труду творчески не позволяя, становится рабочему процессу монотонным и похожим на конвейер. Стоит только этому произойти, как сразу же теряется интерес к работе. Что бы избежать этого, необходимо вносить изменения в работу менеджера по продажам, ставить более сложные задачи, возможно, изменить круг обязанностей, или просто заменить продажу одних товаров или услуг на другие. При этом стоит отметить тот факт, что когда базовые потребности человека уже удовлетворены, стимулирование деньгами становится менее эффективным. В таком случае мотивирование деньгами дает кратковременный эффект, после чего непременно возвращается монотонность работы и когда продажи доходят до автоматизма, теряется интерес и азарт. И начинается «перегорание». Хорошего продавца можно сравнить с хорошим спортсменом, у него так же короткая профессиональная жизнь. Хороший продавец либо сгорает совсем, что приводит к кардинальной смене трудовой деятельности, либо занимает позицию «тренера», становится руководителем, проекта или уходит в смежные области и продажу других товаров и услуг. В случае если опыт сотрудника ценен для компании, то руководству стоит задуматься о смене выполняемых сотрудником функций. Но делается это только с учетом индивидуальных потребностей каждого продавца, что легко выяснить, проведя специальное тестирование. Составив мотивационные карты на каждого сотрудника, и проведя их анализ легко понять какие действия и в отношении кого необходимо провести для повышения мотивации и интереса к работе. Например, тех, кто хочет власти, наделите дополнительными полномочиями, стремящихся к успеху - вознаградите, так же людей для которых важна атмосфера в коллективе и отношения с коллегами, привлеките их к организации общественной жизни компании. Идеальная схема мотивации Для сотрудников отдела продаж не просто найти схему денежной мотивации, чтобы она реально стимулировала. Способов материального стимулирования много, и они дают не плохие результаты на практике, но идеальной схемы пока не разработано. Премии, бонусы, проценты от продаж все эти методы в разных комбинациях используются торговыми компаниями. Все эти комбинации все время изменяются, и порой не в пользу сотрудников. Например, call-центром одной торговой компании в начале месяца были объявлены определенные бонусы от продаж, и план продаж на данный месяц, но к концу месяца расценки на предоставляемые ими услуги понизились, а план продаж вырос по сравнению с объявленным. К сожалению это далеко не редкость, когда компания, желает получить большую прибыль, за счет вознаграждений своих сотрудников. При таком отношении к менеджерам отдела продаж полностью перечеркивается их значимость в компании. Руководству необходимо выработать правило не менять схему стимуляции в середине рабочего процесса. Четко понимая и зная, какую зарплату он получит в текущем периоде, менеджер с большим энтузиазмом будет выполнять свою работу. «Упасть с лестницы», или путь продавца наверх Планирование карьеры является эффективным способом мотивации менеджера для развития. При этом стоит помнить, что карьера планируется не для одного сотрудника фирмы, а в целом для штатной единицы. В первую очередь это необходимо для крупных компаний, так как их стратегия развития подразумевает привлечение специалистов. Из других компаний тоже можно выкупать специалистов, но как правило это дороже. Что бы построить карьерную лестницу менеджера по продажам можно использовать бостонской матрицей жизненного цикла товара. При помощи этой матрицы выстраивается карьерная лестница от оператора продаж до руководителя отдела. Планируя карьерную лестницу можно ориентироваться на следующие количественные показатели развития менеджера. Рождение продавца - до 4-х месяцев, рост - от 4 до 8-12 месяцев, зрелость - с 12 до 18-20 месяцев, увядание с 20 месяца работы на одной должности, с одним ассортиментом продукции или услуг. На практике видно, что правильно обученный и мотивированный менеджер полноценно отработает двухлетний срок, после чего в должности менеджера проекта он будет плодотворно работать еще месяцев 15-18. После этого менеджера можно готовить к руководящей должности начиная с должности руководителя отдела и постепенно поднимаясь по картерной лестнице до директора филиала, а так же до должности коммерческого директора. Проанализируем карьерную лестницу продавцов товаров и услуг, основываясь на матрице бостонской консультативной группы. Интерпретация такова: Неудачники - это продавцы с небольшим опытом работы. Дойные коровы - менеджеры, работающие 4-12 месяцев, когда стимуляция заключается в возрастании интереса к работе. Звезды, это продавцы проходящие этап - зрелость. А понятие трудные дети относится к продавцам, которые уже устали от просто продаж, и денежная стимуляция уже не действует как в начале трудового пути, теперь им уже интересна карьерная лестница. Автору известны благополучные случаи создания данной лестницы по карьере, когда в процессе ее использования в отделе продаж сократилась текучка в несколько раз, а объем продаж вырос примерно в два раза. Хороший менеджер продаж - его профессиональная жизнь не долга. Все продавцы товаров и услуг непременно начинают с плана продаж. Но индивидуальные планы продаж меняются, начиная с 1 по 15 месяц работы. По итогам выполнения плана менялся и заработок, в случае выполнения - в сторону увеличения, при чем увеличивался не только оклад, но и премиальная часть. Так же не остались без внимания и должности работника: 1 месяц стажер, со 2-го по 4-й - оператор, с 5-го по 9-й - менеджер, с 10-го 15-й должность старшего менеджера. Но на этом этапе карьерный рост сотрудника закончился. По истечении года успешной работы ступени закончились не внезапно, этому способствовало то что его переводили на должность ведущего менеджера по новому виду продукта или услуги. И тут существуют неприятные для менеджера моменты. Продавец может «упасть с лестницы» если не выполнение плана составляет 2/3 от всего срока работы на данной ступени. Погонов на всех не хватает Всем понятно что, карьеру выстроить можно далеко не для всех, попросту потому, что на весь персонал не хватит руководящих должностей. Но по данным российских компаний всего у 10-15% сотрудников тяготение к власти входит в зону неудовлетворенности. Для многих сотрудников намного важнее просто работать в благоприятной обстановке, в коллективе которым управляет хороший руководитель. Тут главный вывод заключается в том что, сотрудникам необходимо признание внутри компании, иначе возникает ощущение, что их недооценивают. Вторая значимая проблема компаний, занимающихся продажами это текучка кадров. И не смотря на то, что это называют лояльным словосочетанием ротация персонала, от этого существующая проблема не решится - люди уходят из компаний к конкурентам. Решить эту проблему можно разными способами, например организацией обучения сотрудников, ротацией в другие подразделения и др. Но возможно в будущем моделью для решения этой проблемы станет разработанная корпоративная программа долгосрочного найма сотрудников. Заключив с сотрудником контракт на фиксированный срок, позволит компаниям решить проблему текучки персонала. При использовании этой программы, перед заключением контракта работодателю необходимо убедится в будущем сотруднике, в его профессиональных способностях и другим личностным качествам. Умственная зарядка для менеджеров Безусловно, любой менеджер просто обязан идеально знать все подробности и нюансы о товаре и услугах, которые он продает. В противном случае результат от его деятельности будет нулевой. Но для этого необходимо обучение и соответственно время на него. Но у многих компаний нет на это возможности, и за частую, новые сотрудники приступают к работе после недельного обучение или даже меньше. И доучивать таких сотрудников приходится уже на рабочем месте. Повысить знания менеджера можно следующим образом. Ежедневно проводить своеобразную «зарядку ума» - это упражнения в виде игры, длительность 15-20 минут. Суть его заключается в том, что задаются вопросы по продажам продукта или услуг компании, в том случае если продавец не знает правильного ответа, то на вопрос может ответить и его коллег. Таким образом, происходит постоянный обмен между сотрудниками знаниями. Способы вдохновить продавцов Очень важно, что бы в каждой компании была разработана своя, индивидуальная система стимулирования персонала. Ежедневное общение со всеми сотрудниками отдела продаж, поможет лучше понимать сотрудников, оценивать их работу, и найти индивидуальный подход к каждому менеджеру. Возможно Вам придется найти тысячи способов подхода к вашим сотрудникам, для того что бы их работа в вашей компании была эффективна. Но главным ориентиром для вас должно быть это настроение сотрудников, на сколько часто в отделе продаж звучит смех. Помните что наилучший показатель успешной работы - это количество смеха на одного сотрудника за день.