Продолжаем рассматривать методы поиска клиентов. 13. Использование времени вынужденного ожидания. Эффективным методом реализации товара или услуги является его предложение потенциальным потребителям в такое время и в таких местах, где они ожидают событий, не имеющих отношения к процессу продажи-покупки.
Самым распространенным вариантом применения данного метода является продажа различных товаров на остановке общественного транспорта. Человек, находящийся на остановке, не собирался покупать ничего, но транспорта нет, и он начинает невольно смотреть товары в ближайшем магазине или киоске.
Иногда такое знакомство с ассортиментом заканчивается именно покупкой. Данный прием может также быть иллюстрирован продажей товаров рядом с кассами в аэропортах, на вокзалах.
Но эффективнее всего он работает прямо в самолетах и поездах: в салоне или купе пассажирам предлагается небольшой ассортимент недефицитных товаров с определенными наценками, пассажиры «от скуки» знакомятся с товарами и зачастую покупают то, что в обычных магазинах не стали бы покупать.
14. Телефонный маркетинг. Этот метод поиска клиентов требует высокого уровня профессионализма, но при этом он очень эффективен. Он заключается в следующем:
а) давать грамотные ответы на звонки клиентов, которые интересуются вашим предложением и желают получить информацию о правилах оформления заказа на его покупку;
б) обзванивать самостоятельно постоянных клиентов, информируя их, например, о том, что в их город или район через два дня приедет машина с товаром вашей компании, который они могут купить или по старым бланкам заказа, или оформить новые;
в) обзванивать потенциальных потребителей, представляясь, рассказывать коротко о своей компании и о производимой продукции, постараться получить заказ от них, перенеся их хотя бы в раздел непостоянных покупателей.
Телефонный маркетинг – это планомерное, систематическое применение телефона в целях предложения и продажи услуг. Звонить по телефону должны только хорошо подготовленные, квалифицированные служащие. При грамотном проведении телефонный маркетинг дает большую пользу и компании, и ее клиентам. Он используется чаще всего при работе с постоянными клиентами, но также его можно с успехом использовать для установки первоначальных личных контактов с потенциальными потребителями.
Результативность телефонного маркетинга зависит во многом как от специально подготовленного сценария, так и от квалификации работников, делающих телефонные звонки. В сценарии необходимо учитывать все возможные варианты ответов; им можно пользоваться при подготовке интервьюеров. Обязательные качества интервьюеров – энтузиазм, сообразительность, быстрая реакция, вежливость, настойчивость.
14. Рассылка рекламных проспектов. Этот способ является дорогостоящим, но эффективным для продажи услуг и товаров. Сначала надо составить список людей, которым вы будете рассылать материал. Это должны быть те люди, которые хорошо знакомы с вашей компанией: коллеги-профессионалы, клиенты, возможные клиенты, друзья. Список надо обновлять один раз в год или чаще.
Рекламные проспекты можно рассылать также тем, кто не знаком с вашей компанией. Но откликов будет намного меньше – от 0,5% до 2% в сравнении с 5% откликов от тех, кому хорошо знакома ваша компания. Важно также то, что именно вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня – прекрасно выбранная стратегия, поскольку тем самым вы имеете возможность показать широту и глубину ваших познаний в этой области и донести до людей новую информацию.
15. Применение средств массовой информации тоже является отличным методом поиска клиентов. В отличие от рекламы на плакатах, распространение информации об организации при помощи СМИ может оказаться бесплатным и обычно вызывает большее доверие аудитории. Статья о деятельности вашей компании, написанная одним из представителей фирмы или профессиональным журналистом, на самом деле может стать основой ее признания и известности.
Сначала надо определить, какие периодические издания на вашем целевом рынке пользуются успехом. Узнайте, читают ли их ваши потенциальные клиенты. Если нет, то, какие именно издания – специальные или профессиональные – они читают. После этого продумайте главную идею вашей статьи – она должна быть оригинальной, в определенной степени спорной. Выйдите на связь с журналистом, чьи статьи для вас интересны, предложите ему свою идею, постарайтесь объяснить, чем она должна заинтересовать читателей издания.
Перед интервью выделите 10 главных пунктов, которые вы собираетесь затронуть. Не говорите, чего вы не хотите увидеть в будущей статье. Подготовьте черно-белое фото: статьи с фотографиями читаются в 20 раз большим количеством людей, чем без фотографий. После того, как статья будет напечатана, надо разослать ее копии всем людям и компаниям, которым вы обычно отправляете материалы рекламного содержания. Это напомнит вашим коллегам, друзьям, клиентам об услугах и товарах вашей фирмы, а также укрепит вашу репутацию в качестве одного из ведущих специалистов вашей области.