Полезные приемы для компетентного завершения сделки. Ниже мы рассказываем и объясняем несколько главных приемов, необходимых для эффективного закрытия сделки.
Еще раз подчеркиваем главное: в мировой практике продаж не существует никакого «волшебного» приема, помогающего быстро завершить сделку, есть лишь несколько более или менее удачных способов применения данных уловок, в зависимости от сложившейся на переговорах ситуации.
1. Самый сильный прием и его различные вариации называются «щеночек». Он заключается в том, чтобы предоставить потенциальному клиенту, например, в эксплуатацию, во временное пользование, или на пробу реализуемый товар. Это делается для того, чтобы спустя небольшой, оговоренный ранее период времени, покупатель смог принять окончательное положительное решение о приобретении вашего товара. Этот прием наиболее успешен при реализации всевозможных товаров технического назначения, как в сфере B2B, так и на потребительском рынке. Выигрышны те случаи, когда продавец полностью уверен во всех плюсах своего товара.
В то же время, в этом приеме есть некоторый очевидный риск, поэтому он сейчас не популярен в России. Дело в том, что в процессе эксплуатации клиент может испортить товар, лишить его всякого товарного вида и т. д. При этом большую роль имеет вопрос взаимных гарантий и обязательств. В сфере потребительских товаров, таких как пищевой рынок, либо рынок одежды и обуви, «щеночек» становится и вовсе очень причудливым. К его разновидностям относится любимая всеми дегустация, только в особой форме. Вообще, поиск методов и форм необычного использования данного приема в сфере сбыта товаров – необходимый резерв наработки конкурентоспособных преимуществ.
2. Довольно эффектный прием называется «авторитет, который подкреплен цифрами». Поясним немедленно: завершая удачно идущие переговоры, сбытовик должен рассказать о нескольких настоящих, обязательно поддающихся проверке, примерах хорошего применения или использования данного товара/услуги солидными фирмами, либо авторитетными покупателями, большими предприятиями.
3. Хорошо работает прием «за и против». По сути, это разновидность варианта «таблицы плюсов и минусов», ведь основным аргументом в пользу успешного подписания соглашения служит объективное сравнение выгод и недостатков, которые последуют за приобретением покупателем товара, либо услуги. Очевидно, что прием эффективен настолько, насколько много позитивных аргументов сбытовик набрал до этого.
4. Нужно отметить, среди прочих, интересный и мощный прием под названием «ежик». Это хорошо работает, когда клиент приводит определенное, но приемлемое для продавца условие, на котором он готов приобрести товар. Среди этих требований может быть определенная упаковка, либо четкое соблюдение сроков поставки товара, какое-то дополнительное оборудование и т. д. Если продавец опытный, в этом случае он опять спрашивает, будет ли соблюдение всех условий служить и некой гарантией успешного подписания договора, после чего наглядно демонстрирует потенциальному клиенту возможность точного выполнения выдвинутого им условия.
Теперь упомянем несколько умеренно эффективных приемов.
5. Прием «аналогичная ситуация», по сути, схож с описанным ранее «авторитетом, подкрепленным цифрами». Но здесь есть одно значительное различие. «Аналогичная ситуация» – это сравнение с произошедшим ранее случаем, но без всякого подкрепления авторитетом участников. В некоторых случаях этот прием нужен для преодоления ограниченных возражений, которые возникли уже перед самым заключением соглашения.
6. Иногда хорошо использовать «антиотфутболивание». Это будет весьма эффективно в отношении клиентов с российским менталитетом, и приводит к успеху в случаях, с которыми хорошо знакомы все отечественные сбытовики. Когда в ответ на свои предложения они слышат от собеседника возражения в виде нечетких фраз следующего содержания: «Мы подумаем», «Мы с вами свяжемся через некоторое время» и тому подобные, иногда, но очень выборочно они отвечают: «Я могу надеяться, что это не просто общие фразы для того, чтобы меня «отфутболить»?». Традиционная реакция – это смех партнера и возникшее у него желание продолжить разговор серьезно.
7. В зависимости от момента можно использовать хороший прием под названием «приведение к пустяку». Его комментарий есть выше. Использование этого приема для закрытия сделки ничего не меняет в существе подхода.
8. Не нужно шутить с приемом «негативный взгляд на клиента». Опасно демонстрировать покупателю, что, например, ваш товар еще непригоден для его маленькой фирмы, что его стоимость высока для скромных финансовых возможностей покупателя и т. д. Этот прием находится на самой границе «хамства продавца», и применение его возможно лишь в исключительных случаях, когда видно гипертрофированное самолюбие чересчур эмоционального клиента.
9. Хорошее воздействие на большинство клиентов оказывает прием: «компромисс» - то же, что «уступка за уступку».
10. Не забывайте про прием о дефиците товара: «...остались только стоячие места». Как мы уже неоднократно подчеркивали, рассказанные приемы не могут дать абсолютных гарантий успеха, и в этом плане – напишем еще одно полезное для сбытовика напоминание. Неотъемлемой частью любой работы по сбыту товаров являются неудачные переговоры и сделки, не закончившиеся успехом. На это нужно смотреть философски, учиться на ошибках, не огорчаться, а анализировать неудачи, чтобы преуспеть в будущем и динамично двигаться к большому успеху в бизнесе.