Иногда мы не осознаем, что конкретно движет нашим партнером при запросе какого-либо условия сотрудничества. По этой причине не всегда находится вариант решения, которое бы подошло обеим сторонам.
Не каждая компания с опытом сразу способна оценить все выгоды, которые могут дать ей различные условия сотрудничества, предлагаемые партнером. В данной статье мы рассмотрим неявные аспекты сотрудничества, а также выгоды, которые может нам дать партнерство.
Интересы партнера – совокупность нескольких факторов, каждый из которых в некоторой степени способствует достижению основной цели: получению максимально возможной долговременной прибыли с наименьшими затратами и риском.
Мы иногда не отдаем отчета себе в том, что конкретно движет партнером во время запроса определенного условия сотрудничества. Поэтому не всегда видим решение, которое удовлетворит обе стороны.
Каковы самые популярные требования дистрибьюторов? Это наибольший размер скидки, оплата после реализации, возврат товара, который не был реализован. Давайте посмотрим, на самом ли деле дистрибьютору нужна сама по себе максимальная скидка? Не скидки на товар, а возможность получить наибольшую прибыль на нем либо путем большей наценки, либо путем объема, а желательно за счет двух способов одновременно.
Не каждая компания со стажем может оценить все выгоды сразу, которые ей несут различные условия сотрудничества, которые ей может предоставить потенциальный партнер. Рассмотрим неявные отдельные аспекты сотрудничества, а также выгоды, которые может дать партнерство. Заметим, что выгоды не обязательно могут быть прямыми. Иногда также важны и косвенные выгоды, которые приводят к экономии или позволяют не потерять деньги.
1. Выгоды долговременной работы организации-поставщика на рынке:
Продолжительное время работы на рынке дает возможность собрать больше информации об организации и оценить ее репутацию в качестве потенциального партнера;
Долговременное существование компании, в сложные экономические времена в том числе, дает больше гарантий долгосрочного и надежного сотрудничества.
2. Потенциальная возможность получения выгод дополнительного ассортимента:
Больший выбор приведет к большему числу покупателей;
Окажется локомотивом для продажи другого товара;
Можно будет покупать все товары в одном месте, экономить на контактах и поставках;
Возникнет дополнительная целевая аудитория, где партнер раньше не работал (путем другой ценовой категории или другой категории товара);
Произойдет улучшение имиджа партнера;
Партнер получит возможность участвовать в тендерах;
Ассортимент будет обновляться чаще.
3. Возможные выгоды продукта более высокого качества:
Покупатель знает, что продукт нашей компании более качественный, поэтому присутствие его у партнера будет привлекать большей покупателей;
Рекламаций путем более высокого качества продукции;
Станет лучше имидж партнера;
Будет возможность дольше использовать продукт и хранить его;
Сократятся расходы на обслуживание по гарантии.
4. Потенциальные выгоды меньшей цены:
Можно будет больше делать наценку и, следовательно, больше получать прибыль на единице продукции;
Партнер сможет понизить цены реализации при той же наценке и сделать их, тем самым, более конкурентными;
Можно будет привлекать покупателей из нижнего сегмента цен;
Появится возможность стимуляции реализации продажи более дорогостоящего товара, сделав его менее дорогим.
5. Выгоды более высокой стоимости:
При прежней наценке в процентах можно будет больше получить прибыли на единице товара и скорее выполнить план продаж;
Откроется возможность привлечения покупателей более высокого сегмента цен;
Реализацию более дешевого товара можно будет простимулировать путем представления его в качестве относительно дешевого.
6. Выгоды усовершенствованной логистики:
Сжатые сроки поставки позволят партнеру оперативно отвечать на запросы клиентов и держать на своем складе меньший запас;
Соблюдение сроков поставок даст возможность партнеру выдерживать сроки, установленные совместно с клиентами, а значит не потерять этих клиентов, закрепив имидж обязательного партнера; позволит также вовремя пополнять запасы товаров и держать на своем складе гораздо меньший объем запасов;
Соблюдение установленных объемов поставок даст возможность партнеру держать объем продаж, удерживать крупных заказчиков, поддерживать имидж среди своих клиентов;
Профессионализм сотрудников логистического отдела и постоянное соблюдение процедуры оформления и осуществления заказов приведет к сокращению времени на волокиту с бумагами, отсутствию недостач, порчи продукта и упаковки, путаницы с продукцией, уменьшит время решения поступающих проблем и вопросов;
Наличие системы доставки будет обеспечивать партнера товаром, если у него не окажется своих возможностей для доставки;
Наличие у организации своего транспорта даст гарантии партнеру доставки и сохранности надлежащего вида продукции в установленное время;
Возможность бесплатной доставки позволит партнеру осуществлять экономию на транспорте;
Разрешение на самовывоз для некрупных партнеров позволит экономить средства;
Наличие у организации склада на территории, расположенной по близости, упростит процедуру доставок – увеличит их скорость, сократить риски недопоставок в результате отсутствия необходимого транспорта, обеспечит регулярность, сократить время решения логистических вопросов, позволит выполнять срочные заказы и т.д.;
Присутствие страхового объема запаса на складе организации даст возможность партнеру экономить на инвентаризации и не хранить у себя на складе большие запасы товара, поскольку сокращаются перечисленные выше риски;
Возможность поставки дополнительных объемов товаров за короткое время позволит партнеру заработать во время спроса и удержать случайного покупателя.
7. Возможные выгоды гибкой оплаты:
Получение значительной скидки (гибкая система скидок – за объем, за предоплату, лояльность и т.д.) и получать больше прибыли или путем пониженной отпускной цены или путем большей наценки;
Возможность получения кредита на товар, что позволит не вкладывать собственные средства в товар (консигнация, кредит, отсрочка платежа);
Ваш партнер может вкладывать больше средств в развитие компании, ее продвижение, продвижение продукта (отсрочка платежа, консигнация, кредит, большая скидка и т.д.);
Партнеру не придется рисковать собственными средствами (реализация).
8. Выгоды маркетинговой поддержки поставщика:
Дополнительные рекламные акции товара повысят спрос на него, а также скорость и объем продажи;
Реклама партнера в качестве официального дилера товаров компании позволит привлечь к нему большее количество покупателей;
Общие рекламные фонды предоставят партнеру возможность экономии на рекламе, не снижая ее объем;
Реклама в местах продаж будет способствовать продвижению продукции;
Совместное или самостоятельное проведение промо-акций приведет к привлечению дополнительных покупателей и повысит скорость и объем продаж;
Работа грамотных консультантов от организации-поставщика в розничных сетях приведет к повышению объема продажи товара;
Проведение компанией-поставщиком конференций, семинаров, выставок позволит партнеру сформировать и расширить полезные связи и повысить количество клиентов.
9. Выгоды дополнительных вариантов условий работы:
Обучение, которое проводит компания для торговых агентов партнера (его дилеров) розничных магазинов, будет способствовать повышению квалификации торгового персонал и повысить объем продаж;
Наличие у поставщика своих сервисных центров позволит потребителям решить все появляющиеся у них вопросы вовремя, а также снимет данную часть работы с партнера, что в результате сэкономит ему ресурсы и время, а также улучшит его имидж;
Эксклюзивные условия, предоставленные партнеру на продажу продукции на установленное время, закрепление за ним территории даст ему возможность создать конкурентное преимущество на рынке и развиваться активно, продвигая продукт единолично;
Возможность возврата нереализованной продукции, предоставленная партнеру, сократить риски его финансовых потерь от неходового товара;
Обязательства по разбору и приему рекламаций от потребителей, которые компания-поставщик берет на себя, дадут возможность партнеру уйти от разбора жалоб недовольных клиентов и профессионально и своевременно решать появляющиеся проблемы;
Закрепление отдельного менеджера за партнером сделает удобным взаимодействие и значительно повысит скорость решения вопросов.