В предыдущей части мы начали рассказывать о действующих методах для повышения дохода компании, сейчас мы продолжим их описание.
7. Откуда взять идеи о том, какое открыть направление в бизнесе? Больше общайтесь с вашими клиентами, собственниками бизнеса, руководителями компаний, а также прислушивайтесь к их жалобам. Предлагайте оптимальное решение проблемы, продавайте данное решение, договорившись с его поставщиками, берите за это процент от сделки.
Затем, если увидите, что дело пошло – запускайте новое направление бизнеса.
8. Вы всегда должны управлять своим бизнесом не на эмоциях, а на базе анализа показателей его результатов.
Если вы видите, что вам что-то не нравится, но показатели свидетельствуют об обратном – верьте цифрам, эмоции обманывают вас.
9. Используйте планирование. У вашей организации есть план развития на год с целью повышения дохода организации? Если нет, то составьте его, потом декомпозируйте его до каждого сотрудника.
В результате каждый сотрудник компании должен заниматься лишь теми задачами, которые помогают организации приблизиться к достижению ее целей. Если имеется две задачи и работник не знает, какую выполнить в первую очередь, то делать надо сначала ту, которая принесет компании больше пользы.
Если сотрудник решает задачи, которые не приводят компанию к достижению целей, то это впустую потраченные деньги. Часто бывает так, что работники создают видимость бурной деятельности, но результатов и, соответственно, повышения дохода организации нет. Надо определить нормы для осуществления тех или иных задач, а потом следить за тем, чтобы выполнялись эти нормы.
10. Позвоните своим конкурентам, представившись клиентом, узнайте у них о своей компании.
Спросите, знают ли конкуренты вообще о вас, что они говорят о вашей компании своим клиентам. Если у вас имеется какое-либо конкурентное преимущество, которого у ваших конкурентов нет, узнайте у них «Скажите, а почему у вас нет данной услуги, вот у той компании она есть». И вы узнаете о себе много интересного.
11. Если ваша компания большая, то вы не сможете обойтись без аттестации сотрудников.
Самое известное название – опрос 360. Данную практику внедряют самые крупные организации для определения уровня квалификации своих сотрудников, направления их развития, вклада их в дело компании.
12. Добивайтесь лояльного отношения к вашим клиентам не только у менеджеров, осуществляющих прямые продажи, но и у всех остальных сотрудников.
Клиенты судят об организации по каждому из ее сотрудников. Если менеджер по продажам с ними любезен, а секретарша грубо разговаривает, то клиент в результате останется недовольным.
13. Персонал вашей компании точно мотивирован?
Работу над мотивацией нужно начинать с устранения демотиваторов, затем нужно переходить к повышению мотивации. Если сотрудники плохо мотивированы, взгляните на их руководителя. Что он говорит своим подчиненным? Сам-то он мотивирован?
14. Проведите опрос руководящего состава компании, всех успешных руководителей.
Найдите то общее, что позволяет им добиваться успеха и приносить максимальный доход организации и ценность. Сформируйте общекорпоративные ценности, которые будут помогать вашим сотрудникам работать эффективнее. Во время оформления на работу учитывайте, чтобы ценности сотрудника максимально соответствовали ценностям организации.
15. Не устраивайте революций.
Выберите лучше две-три сферы бизнеса и улучшите их, потом еще две-три – снова улучшите. Так работают многие успешные компании, например, Toyota. Лучше непрерывные небольшие изменения, чем глобально, но редко.
16. Имеете ли вы базу потенциальных клиентов?
Имеется ли у вас система конвертации возможных клиентов в ваших покупателей?
Как часто вы выходите на контакт с клиентом, перед тем, как он купит у вас что-либо?
Может быть, вы слишком быстро сдаетесь и поэтому у вас мало продаж?
Какую маржу вы вкладываете в самую первую продажу клиенту?
Построена ли в вашей компании система управления клиентами, которые у вас есть?
Осуществляете ли вы последующие продажи по имеющейся клиентской базе?
17. Каков сегодня географически охват вашего бизнеса?
Можно ли без значительных затрат его расширить?
18. Сколько дней, месяцев или часов проходит с момента звонка клиента до получения денежных средств?
Декомпозируйте процесс и решите, как можно сократить время.
19. После совершения продажи позвоните своим клиентам.
Узнайте, нет ли у них проблем с применением товара, все ли у них хорошо? Это повысит доверие клиентов, а также доход организации.
20. Имеются ли у вашей организации бесплатные образцы?
Есть ли у вашего потенциального покупателя возможность «попробовать» ваш товар?
21. Создайте схему всех точек реализации и точек контакта с клиентом.
22. Подумайте, какова ценность для клиента вашего бизнеса.
Какую проблему клиента он помогает решать? Какие страхи преграждают ваши услуги? Какую мечту они помогают осуществить?
23. Существует ли образ идеального сотрудника?
Какие качества у него должны быть? Создана ли система обучения персонала компании?
24. Собираете ли вы положительные отзывы клиентов?
Делаете ли вы рекламу на их основе?
25. Вы легко можете написать 10 конкурентных преимуществ вашей компании?
26. Можете ли вы сходу сформулировать миссию вашей компании?
Подумайте, почему она формулируется именно так?
27. Подумайте, реализуете ли вы свои услуги и товары «в лоб»?
Или же вы знакомите своих клиентов с ними постепенно, начиная с самых недорогих услуг и продуктов, переходя к более дорогостоящим и VIP.
28. С помощью каких видов рекламы вы взаимодействуете с вашими клиентами?
Воспользуйтесь другими каналами, тестируя и измеряя результативность каждого из них.
29. Думали ли вы о том, какое впечатление ваша организация, услуги или продукты производят на клиентов?
Каким образом вы выделяетесь среди ваших конкурентов?
30. Создайте и развивайте взаимовыгодные партнерские альянсы.
31. Скажите, вы на самом деле тратите свое время лишь на важные стратегические задачи?
Сколько времени у вас затрачивается на дорогу в день? Подумайте, какие из задач и дел можно делегировать вашим помощникам.
32. Пользуетесь ли вы бартером в качестве средства повышения рентабельности вашего бизнеса?
Исследуйте его возможности и используйте смело. Здесь есть много взаимовыгодных схем, позволяющих повысить доход организации.