Продажа услуг ИТ-аутсорсинга, как правило, сопровождается определенными трудностями, которые могут быть вызваны разными причинами. В частности исследование рынка показало, что в процессе торговли руководствуются абстрактными функциями и понятиями, к тому же зачастую занимаются этим компании, обладающие низким уровнем профессиональной компетентности. Поэтому для развития бизнеса и поддержания собственной доли на рынке рекомендуется найти индивидуальность, благодаря которой число покупателей будет расти.
Для клиента хорошо работающая ИТ-инфраструктура представляет собой некую абстракцию, и определить, подойдет ли она бизнесу, достаточно сложно. Это приводит к тому, что у среднестатистического клиента возникает непонимание касательно того, что ему продают, и правильно ли оно оценено. Все схемы поиска решения проблемы для него одинаковы. Кроме того, на данном рынке простые предложения некоей своеобразной функции не будут иметь должного эффекта, так как каждый ИТ-аутсорсер уже предлагает оригинальную идею, хотя и клиенту сложно вникнуть во все ее тонкости.
Правильными действиями в сложившейся ситуации можно считать усиление позиционирования всего бренда, а не позиционирование товара. Однако на практике это тоже не приводит к желаемым результатам. Изначально заказчик не видит существенные различия между организациями, которые предлагают ит аутсорсинг, и в связи с этим затрудняется отдать кому-либо из них предпочтение. Разумеется, в дальнейшем становится ясно, кто не нарушает сроки и условия договора, а кто проявляет недобросовестное отношение.
При исследовании рынка отдельное внимание стоит уделить инструментам и подходам, благодаря которым можно будет выделить свое предложение.
Выбор сегмента на рынке
Во время продажи чего-либо можно действовать двумя путями - распродавать большие объемы на массовом рынке либо оказывать более дорогую услугу меньшему количеству людей. Для ИТ-аутсорсинга более приемлем второй способ, поскольку в условиях меньшего рынка гораздо легче убедить клиента в своем превосходстве над конкурентами. Другими словами, узкий сегмент позволяет быстро найти «рычаги» и обойти конкурентов.
Многие организации обслуживают ограниченное количество «близких» клиентов, но зато - качественно и в полной мере. При наличии подобных клиентов необходимость в позиционировании не возникает, хотя в бизнесе главной движущей силой становится клиентская воля. Это говорит о том, что данный подход не лишен рисков.
Вкладываться в продавцов
Успешно реализовать конкретный продукт на рынке способны квалифицированные продавцы. Не исключается, что вложение именно в этот ресурс приведет х хорошим результатам. Получается, продажник выступает связующим звеном между такими факторами, как клиентское понимание мира и предлагаемые решения.
Отталкиваться от нужд клиента и подвергать изменению суть услуги
Привлечь внимание клиента можно понятной и измеримой услугой. Согласно исследованию рынка продажи аутсорсинговых услуг, достичь такого эффекта можно путем дробления услуг с разработкой ценовых условий по каждой категории, причем здесь все зависит от конкретной ситуации. Попробуем пояснить с помощью примера из другой сферы. При продаже нарядов заставить клиента сделать «комплексную» покупку практически не реально. Предположим, у того же покупателя он заказывает брюки, затем под них – обувь. Естественно, клиент может купить и другие вещи где-то еще, но он уже четко знает, что приобретает, и за что платит, потому и вероятность принять решение в пользу покупки достаточно велика.