Нетворкинг – установление деловых контактов. Практически каждый предприниматель и бизнесмен знает, что нетворкинг является самым экономичным и эффективным инструментом для активации бизнеса. Однако не все люди, занимающиеся бизнесом, правильно понимают, как заниматься нетворкингом.
Самое важное правило успеха: чем больше у вас знакомых людей, с которыми у вас дружеские отношения, тем больше у вас возможностей добиться успеха в бизнесе или в своей профессии.
Посмотрите на успешных людей вашего города или профессии, вы обнаружите, что их знают и относятся к ним с уважением множество людей. Одной из особенностей успешных женщин и мужчин, многих богатых людей является то, что они непрерывно налаживают новые контакты и связи, куда бы они ни ходили, кого бы ни встречали. Развивая навыки нетворкинга, вы станете быстрее продвигаться, подниматься выше и за меньшее время добиваться большего.
Нетворкинг – процесс налаживания деловых контактов и отношений, чтобы они переросли в бизнес. Некоторым людям удается этого достичь прямым путем, остальным – посредством рекомендаций. Вы можете встретить человека, который заинтересован в приобретении ваших услуг и товаров.
Часто люди идут на мероприятия по нетворкингу, надеясь прямо там заняться бизнесом, но такой способ дает результаты редко. Бизнесом заниматься нужно не на этих мероприятиях. Здесь нужно поставить цель – встретить пару-тройку людей, найти повод для последующего контакта и начать взаимоотношения. Дальнейшие продажи будут поступать от рекомендованных ими клиентов, людей, которых они знают, которых могут заинтересовать ваши предложения.
Сеть контактов для компании часто имеет более существенное значение, чем ее размер. Каждый из членов сети знаком с десятком людей, знающих, в свою очередь, еще с десяток людей и так далее. Поэтому группа из 30-40 человек может знать тысячи других людей в пределах местного, национального или даже международного делового сообщества.
Если вы входите в хорошо организованную сеть, то результат подобен тому, что на вас постоянно работает дюжина торговых представителей, каждый из которых отправляет к вам потенциальных клиентов.
Важно помнить, что люди всегда покупают что-либо у тех людей, которых знают и доверяют им. Поэтому, чтобы научиться налаживать эффективные контакты, вам нужно научиться выслушивать людей и прислушиваться к ним. Встречайтесь с людьми, слушайте их и определяйте, чем вы можете помочь им. Важное правило нетворкинга – сделать первым шаг навстречу к людям, давать им больше, чем от них получать.
Контакты приводят к взаимоотношениям, переходящим в бизнес, только если эти взаимоотношения имеют взаимовыгодный характер. При нетворкинге вы отдаете первым, а затем получаете. Все сводится к этому: вы можете получить в жизни и в бизнесе все, что захотите, если готовы помочь людям получить то, чего желают они. Это универсальный закон, проверенный временем. Но для многих бизнесменов он остается тайной.
Когда вы ежедневно отправляете несколько человек в другие компании в пределах вашей сети, то вы увидите, что дверь открывается в обе стороны, а не только в одну: тысячи клиентов начнут стремиться за покупкой ваших товаров и услуг, так как их направит к вам сила нетворкинга.
Нетворкинг является приобретаемым навыком, а не врожденным. Его нужно развивать путем изучения, практики и тренингов. Многие бизнесмены тратят большое количество времени на попытки нетворкинга и лишь немногие посвящают время тому, чтобы научиться правильному нетворкингу. Этому можно научиться из книг, из прослушивания аудиозаписей по данной теме, общаясь с людьми, которые умеют это делать. Но главное – практиковать изученное.
Перед тем, как пойти на мероприятие по нетворкингу, вам нужно четко представить реалистичные и определенные цели. Многие люди идут на такие мероприятия, чтобы раздать столько визитных карточек, сколько получится. Это не правильно. Ваша цель должна состоят в том, чтобы получить как можно больше визитных карточек, построить максимум контактов, получить максимум информации, что может перейти в серьезные деловые отношения.
На мероприятиях по нетворкингу стоит позаботиться о том, чтобы на вашей нагрудной именной карточке было название вашей компании и должности. При себе всегда имейте достаточное количество визитных карточек, оформленных профессионально. На оборотной стороне визитных карточек, которые вы получаете, делайте заметки, которые в будущем помогут вам вспомнить каждого человека. При себе имейте визитницу с визитными карточками людей, с которыми у вас деловые отношения, чтобы при случае передать нужную визитную карточку человеку, которому могут быть интересны их услуги и товары.
На мероприятиях приветствуйте людей, вручайте им свою визитную карточку и просите получить их карточку. Себя представляйте людям коротко, эффективно, чтобы они запомнили вас. Заранее отработайте ваше приветствие так, чтобы оно укладывалось в 60 секунд. Подготовьте краткое резюме ваших предлагаемых услуг или товаров.
Пример простой и эффективной последовательности вашего представления:
- Назовите ваше имя;
- Назовите вашу компанию и профессию;
- Расскажите о преимуществах одного товара или услуги, чтобы люди поняли, чем вы им можете быть полезны;
- Дайте им возможность представиться и выслушайте их.
Ключевым обстоятельством в нетворкинге является последующий контакт. Для построения взаимоотношений требуется время. На первой встрече нужно наладить контакт с человеком, а затем сделать следующий шаг, например, пригласив его выпить чашку кофе, сходить на обед или встретиться после работы. Через 24 часа после встречи с новыми людьми, обязательно пошлите им электронное письмо с напоминанием нескольких ключевых моментов из вашей первоначальной встречи. Это прекрасный метод наладить отношения.
Выстраивая постепенно сеть своих деловых контактов, вы обретете ценный опыт общения и новых клиентов. Но для того, чтобы сеть контактов помогала вам достигать ваших целей, необходимо ее грамотно выстроить и грамотно ей воспользоваться. Для этого нужно знать о тех ловушках, которые могут вас подстерегать на пути.
1. Не пытайтесь при первой же встрече извлечь пользу из нового контакта. Каждый понимает, что целью делового знакомства является получение какой-либо выгоды в будущем. Не нужно ускорять события. Когда вы познакомились с человеком и поняли, что он может быть вам полезен, то покажите ему, что и вы ему можете быть полезны. Не просите ни о чем при первом знакомстве.
2. Не заменяйте знакомство продажей. Сложно не рассматривать нового знакомого в качестве потенциального клиента, особенно, если вы поняли, что ему будут интересны продукты или услуги вашей компании. Не поддавайтесь искушению заключить сделку при первом знакомстве. На первой встрече можно лишь выяснить потребности собеседника. Может быть, вам только показалось, что ваша продукция будет ему интересна. Если ваши догадки подтвердятся, то предложить свой продукт вы сможете при следующей встрече. А пока нужно сосредоточиться на создании положительного мнения о вас у собеседника – это сделает вероятность продажи или последующего сотрудничества выше.
3. Не предлагайте помощь в первые минуты знакомства с человеком. Некоторые считают, что предложить новому знакомому безвозмездную помощь (например, проконсультировать его в том, в чем вы эксперт) – хороший метод налаживания контакта. Но такое поведение вызовет подозрение – человек может подумать, что вам что-то нужно от него. Если вас не просят, то не стоит предлагать помощь. Можно лишь спросить собеседника, чем вы ему можете помочь, если он пожалуется на какую-либо проблему. Но это можно сделать только один раз. Если получили отказ, не повторяйте попытку.
4. Не старайтесь извлечь выгоду из отношений, которые были налажены не вами. Это значит, что не нужно отправлять бизнес-предложения и какие-либо письма людям, с которыми вы лично до этого не общались (например, просто получили их визитки от знакомых). У многих этот шаг вызовет раздражение. Лучше найдите возможность познакомиться, постарайтесь, чтобы вас запомнили, - только после этого приступайте к активным действиям.
В завершение процитируем Роберта Кийосаки, американского предпринимателя: «Самые богаты люди мира ищут и строят сети, остальные же в это время ищут работу».