Пошаговая методика создания системы телефонных продаж с нуля. Часть 2

Пошаговая методика создания системы телефонных продаж с нуля. Часть 2

Представляем несколько вопросов и ответов на них, которые можно применять для формирования эффективной кампании. 1. Кто именно является аудиторией вашей рекламы: возраст, пол, финансовое положение, социальная группа. 2. На решение какой проблемы направлено ваше объявление?

3. Кого конкретно вы привлекаете? Потенциальных клиентов (те, кто раньше не пользовался таким продуктов). Существующих клиентов конкурентов вашей компании. Ваших клиентов. 4. Что вы планируете делать с привлеченными клиентами? Создавать список потенциальных клиентов для продолжения работы с ними. Продажа продуктов back-end. Продажа продуктов front-end.




Эти два подпункта рассмотрим подробнее. В зависимости от степени сложности, стоимости и известности вашего продукта вы выбираете два варианта продаж: 1) основного и дополнительного продукта (back-end); 2) дешевого и небольшого продукта (front-end).

Приведем примеры. Один из владельцев зоомагазина организовал акцию: собрал ребятишек из ближайших дворов на экскурсию и подарил им по рыбке в мешочке с водой. Счастливые дети пришли к себе домой, и сразу перед их родителями возник вопрос: что делать с рыбкой? Если ее не поселить в аквариуме, то она долго не проживет, ребенок расстроится. Таким образом, чтобы исправить ситуацию, многие родители вернулись в этот зоомагазин и купили аквариум, корм и другие сопутствующие товары. Кроме того, они станут постоянными клиентами данного магазина, потому что рыбке нужен будет уход.

Этот пример является примером продажи front-end продукта. Рыбка стоит недорого. Основную выручку магазин делает на реализации сопутствующих товаров.

Следующий пример. Продажа интегрированных системных решений стоимостью от $10 тыс. до $500 тыс. – комплексная сложная услуга. Это back-end. Такие продажи требуют нескольких месяцев подготовительной работы с покупателем. В данном случае ваше рекламное объявление должно быть узкоспециализированным, так как 99% потребителей оно совсем не интересует, и распылять бюджет именно в этом случае неосмотрительно.

Итак, мы определили, что и кому вы будете продавать. Перейдем к следующему шагу.

Шаг 2: оценка эффективности рекламных объявлений.

Если не выполнить оценку результативности рекламных объявлений, то невозможно узнать, сколько стоит ваш потенциальный клиент. Не обладая этой информацией, вы не сможете узнать эффективность вашей рекламной кампании.

Чтобы не использовать дорогостоящие услуги профессионалов, используйте простой способ: разделяйте поток входящих клиентов.

Рекламное объявление должно давать возможность оценивать эффективность рекламной кампании.

Если вы применяете следующие методы, то вам не придется тратить лишние деньги.

В разных объявлениях давайте разные номера телефонов, которые нигде больше не используются. Телефонные номера в объявлении используйте такие, которых нет у вас в визитках, на сайте, раздаточных модулях – нигде. Этот номер в идеале не должен быть использован когда-либо раньше. Если у вас нет средств на покупку телефонных номеров, воспользуйтесь для этих целей номерами «8-800-…». Вы можете купить такой номер на время действия вашей рекламной кампании.

Совет. При покупке номера с кодом 8-800… для отдельной рекламной кампании, старайтесь ориентироваться не на его внешний вид («красивый» или не очень) – лучше узнайте, не применялся ли он когда-то раньше. Практика показывает, что вид номера абсолютно не влияет на эффективность системы телефонных продаж, а то, что он раньше не был использован, избавит вас от лишних входящих звонков, которые к вашей рекламной кампании не относятся.

Формируя раздаточные материалы, применяйте несколько шаблонов (макетов).

Простым призывом «Принесите этот флаер в наш офис, и вы получите…», вы легко отследите результативность рекламы по количеству собранных фалеров.

Не следует использовать одновременно несколько вариантов флаера. Сначала запустите один в работу, немного позднее – следующий. Так вы получите возможность оценить эффективность текста каждого шаблона, а также не смешаете группы потенциальных клиентов.

Лишь организовав систему отслеживания результативности рекламных объявлений, вы сможете перейти к третьему шагу, который будет рассмотрен в следующей части статьи.