Почему метод телефонных продаж так популярен? Ответ прост. Достоинства метода описываются тремя словами: дешево, быстро, доступно.
Предприниматели, находясь на стадии развития, не имея нужного количества денег на большую рекламную кампанию и даже сотрудников на первых порах, все равно могут осуществлять первые успешные сделки, применяя телефонные продажи.
Можно даже назвать «холодные звонки» оптимальным способом для начинающих, так как именно он поможет им открыть дорогу в мир большого бизнеса. Но не стоит применять его там, где не следует. Причины, делающие эту систему идеальной для начинающих организаций, являются также теми причинами, которые могут стать препятствием для развития бизнеса. Руководители слишком часто подходят к организации данной системы продаж без должного внимания.
Давайте разберемся, почему 99% отечественных компаний (обратим внимание, прежде всего, на сферу b-2-b, например компании продающие юридические услуги юридическим лицам) применяют «холодные» звонки? Перечислим основные причины:
Каждый человек может сделать звонок без предварительного обучения;
Из оборудования нужен только телефонный аппарат;
База клиентов уже имеется – справочник «Желтые страницы».
Конечно, руководствуясь лишь данными доводами, продать много невозможно. Но, к сожалению, многие компании дальше этого не двигаются.
Обычно в компаниях новичку показывают его место работы, дают личную базу клиентов («Желтые страницы») и предлагают приступить к работе.
Несмотря на легкий подход, клиенты, конечно, попадаются. Опытные «продажники» убеждены, что не продается лишь то, что никто не пытается продать.
В данной статье мы предлагаем читателям план создания отдела продаж с нуля при помощи «холодных» звонков. Есть и другие методы, но они не подходят для начала практики.
Итак, мы обратим внимание на следующие вопросы.
Пошаговый алгоритм создания продаж на входящих звонках;
Пошаговый алгоритм создания продаж на основе исходящих звонков;
Решение проблем, которые могут при этом возникнуть.
Система телефонных продаж при первом рассмотрении может показаться простой. Необходимо лишь совершить определенные действия:
Создать поток входящих звонков от потенциальных клиентов;
Перевести данный поток в покупателей.
Многие владельцы и руководители малого бизнеса, даже лучшие юридические фирмы, останавливаются на этом. По этой причине система продаж функционирует непредсказуемо и нерегулярно. Вы вкладываете в рекламу деньги, а на выходе получаете 0,5-1% конвертации. Есть две главные причины таких неудач:
1) реклама не достаточно эффективна;
2) неэффективная конвертация клиентов.
Шаг 1: формирование источника входящих звонков.
Для обеспечения эффективной рекламной кампании, недостаточно просто иметь хороший бюджет. Деньги могут помочь лишь создать очередь входящих звонков, но не более. Кто вам будет звонить? Вы уверены, что это ваши клиенты, те, кто хотят купить юридические услуги физическим лицам, люди, которые заинтересованы в приобретение вашего товара/услуги? Если нет, то все ваши старания приведут к расширению рекламного отдела, «раздутию» рекламного бюджета. Все будут довольны, кроме владельца и руководителя бизнеса.
Вы платите деньги за рекламу, а все остальные их осваивают. Именно эта тактика приводит к низкой эффективности рекламы. Для построения рекламной кампании, которая способна «взорвать» рынок и направить к вам сотни покупателей, необходимо иметь в распоряжении:
Продукт, который захотят купить все;
Профессионалов, которые смогут «раскрутить» данный продукт;
Специалистов, способных продать этот продукт;
Бюджет, покрывающий работу, указанную в предыдущих пунктах.
Наши задачи чуть скромнее: рынок «взрывать» мы не хотим. Нам нужно всего лишь продать продукт и получить прибыль. Оставим креативный подход гигантам, например, CocaCola или Microsoft. У нас нет миллионов долларов на рекламные ролики.
Распространенное мнение о том, что ваш продукт продает реклама, ошибочно. Данная иллюзия заставляет большинство вкладывать десятки и сотни тысяч рублей в рекламный бюджет.
Реклама лишь создает поток потенциальных клиентов, но продавать им товар она не может. Для того чтобы она была эффективной, необходимо определить задачу, которую она должна решать.