Техника продаж: какого менеджера выбрать – мужчину или женщину?

Техника продаж: какого менеджера выбрать – мужчину или женщину?

Этот вопрос волнует многих руководителей, особенно когда речь заходит о технике продаж товаров, традиционно относящихся к женской или мужской товарной категории. Часто компании, продающие женскую косметику, нанимают в качестве продажников элегантных леди. А автосалоны приглашают на должность продавца мужчину в строгом костюме.

Всегда ли такой подход эффективен?




«Гендерная» торговля – дело тонкое, об этом вам расскажет любой тренинг продаж. Прежде всего, необходимо провести хотя бы мини-исследование относительного того, кому доверяет ваша целевая аудитория в вопросах выбора товара.

Если у вас нет возможности заплатить круглую сумму маркетинговой компании, то попробуйте навести справки самостоятельно, например, организовать соответствующий опрос в социальных сетях. Вполне возможно, что результаты вас удивят. Вы удивитесь, но женщины часто бывают не прочь, если о достоинствах нижнего белья им поведают мужчины. Такие ситуации периодически встречаются в кейсах книг и курсов по обучению менеджеров по продажам.

Ни тени смущения

Но давайте по порядку. Для начала нужно определиться с тем, не относится ли ваш товар к тем самым специфическим, продажу которых нельзя доверять товарищам противоположного пола. Речь идет о специализированных товарах, которые затрагивают интимные либо сугубо профессиональные вопросы. Что мы имеем в виду?

  1. Средства личной гигиены для женщин и мужчин.
  2. Лекарственные средства для решения интимных вопросов женщин и мужчин.
  3. Специализированное оборудование, предназначенное исключительно для мужской работы.

 
 
Любые курсы по обучению менеджеров технике продаж расскажут вам о том, что общение с продавцом не должно смущать клиента, вызывать у него неловкие чувства. Так вот, если вы поручите продать товар из категории 1 или 2 продавцу противоположного пола, то, как раз, столкнетесь с этой проблемой. Каким бы выгодным ни было ваше предложение, вряд ли клиент дослушает его до конца.

Категория 3 тоже не годится для вмешательства «постороннего» пола. Дело в том, что в нашей стране очень сильны мужские стереотипы, поэтому, когда женщина, что называется, «лезет не в свое дело», ей сразу указывают ее место. Что и говорить, если до сих пор можно наблюдать картину, когда мужчины не садятся в маршрутку, управляемую смелой дамой. Все это нельзя не учитывать при разработке техники продаж и обучении менеджеров.

От комплимента до покупки

Но есть категории товаров, в продвижении которых просто нельзя не воспользоваться возможностями противоположного пола. Назовем лишь часть из них:

  • парфюмерия;
  • нижнее белье;
  • одежда;
  • напитки;
  • канцелярские товары и т.д.

 
 
Почему при торговле этими товарами актуален найм продажников противоположного пола?

Когда мы говорим о технике продаж таких товаров как, например, парфюмерия или нижнее белье, приоритетным для нас является формирование у клиента мысли о том, что именно при использовании этого товара он будет выглядеть привлекательно. А кто может лучше «внушить» человеку эту мысль как не представитель противоположного пола, осыпающий его комплиментами? Однако это умение требует большого навыка, поэтому при обучении технике продаж менеджера важно также обучить правильному поведению в отношении противоположного пола, чтобы не было «перегибов».

Все эти утверждения подтверждают давно усвоенную экспертами продаж истину – каждому товару нужен свой продавец!